本文來自微信公眾號： 汽車商業(yè)評論 ，編輯：張南，作者：推動新汽車向前進
2010年，龐大汽貿(mào)以640億元營收登頂中國汽車經(jīng)銷商百強榜首，創(chuàng)始人龐慶華喊出“謀事在人，成事在人”的豪言。
2012年，廣匯汽車逆襲登頂，此后穩(wěn)坐十年。2022年，中升控股以1751億元營收超越廣匯，成為新王。
十六年，王座三度易主。每一代霸主都篤信兩條真理：規(guī)模是護城河，大而不倒；精細化管理是護城河，能向內(nèi)要利潤。
但如今，2026年的經(jīng)銷商榜單上，龐大早已于2023年摘牌退市，成為行業(yè)第一家退市的經(jīng)銷商；廣匯汽車也黯然退市；中升雖坐上頭把交椅，2025年卻凈虧損16.73億元，前一年2024年凈利潤還是32.12億元。
舊王接連崩塌，新王深陷泥潭，這不是三家公司各自的戰(zhàn)略失誤。
燃油車格局固化的年代，規(guī)模與管理決定排名；新能源掀翻牌桌之后，規(guī)模成了毒藥，最稀缺的能力變成兩樣——預判風向，及時脫身。
抗跌榜
《汽車商業(yè)評論》統(tǒng)計了從2010年至2025年期間前10名經(jīng)銷商集團營收數(shù)據(jù)（圖表在文尾，因2010年只有排名，未公布營收，所以不在圖表中）。
數(shù)字顯示，2011年前10總數(shù)為3787.95億元，一路增長至2024年的8401.28億元，13年間增長了1.2倍。
但2025年降至7007億元，同比下降約16.6%；2026年進一步降至6004億元，同比又下降約14.3%。
也就是說，前十名集團兩年合計減少約2397億元，降幅達到28.5%。這兩年減少的收入，相當于吐回了2011年至2024年全部增量的一半以上。
這說明行業(yè)的問題已不是個別經(jīng)銷商經(jīng)營失誤，而是普遍面臨的收入收縮。2025年至2026年連續(xù)留在榜單中的8家集團，營收全部下降。
2010年的十強中，到2026年仍在榜單上的還有5家：中升、利星行、永達、物產(chǎn)元通和廣物汽貿(mào)。
這意味著經(jīng)過16年，前十名有一半被替換。但如果觀察2016年至2024年，榜單其實相當穩(wěn)定。多個年份前十成員完全沒有變化，只是內(nèi)部名次調(diào)整。
2017年、2019年、2021年、2022年和2024年，前十名成員與上一年完全相同。
這說明大型經(jīng)銷商集團一旦進入頭部圈層，通常擁有較強的品牌授權(quán)、融資、區(qū)域網(wǎng)絡和客戶資源壁壘。真正的大規(guī)模洗牌并不頻繁，更多時候是頭部集團之間重新排序。
變化重新加快是在2025年以后。
這張表最容易被誤讀的地方是排名上升的集團。
恒信從2025年的第四名升至2026年的第二名，但營收從785.12億元下降至734.28億元。江蘇萬幫從第八升至第六，營收卻下降了4.7%；國機從第十升至第八，營收下降15.3%；永達雖然仍處第三，但收入下降13%。
這些企業(yè)名次上升，并不是因為營收增長，而是因其他企業(yè)下降得更多，或者有集團跌出了榜單。
因此，在目前市場環(huán)境下，排名已從“增長排行榜”逐漸變成“抗跌排行榜”。誰能夠少降一點、晚一點跌出頭部，名次就可能上升。
這張表背后真正的變化，不只是“誰是第一”，而是看誰的現(xiàn)金流更穩(wěn)、負債更低、成本更低、品牌結(jié)構(gòu)更合理，以及在新車利潤下降時還能不能守住基本盤。
擴張快、門店多、收入大這一舊有的有效模式當下存在巨大風險。
規(guī)模
龐大曾是規(guī)模最大的經(jīng)銷商集團。
1983年，只讀過七年書的龐慶華分配到河北灤縣物資局當汽車業(yè)務員。他靠打探消息，從齊齊哈爾國庫吃進一批積壓卡車，轉(zhuǎn)手加價，賺到第一桶金。
“當百分之百的精力全部投入到工作時，比如睜眼閉眼都是汽車，你就一定會產(chǎn)生第六感。”他這樣解釋自己的“車感”。
2004年，龐慶華在日本試駕斯巴魯，當場拍板做中國代理，在斯巴魯沒賣出一輛車之前先砸上億元建旗艦店。這一注賭贏了：龐大從代理商變成持股40%的合資股東，龐慶華出任斯巴魯中國董事長。
到2013年，斯巴魯70%的在華銷量出自龐大，一個品牌貢獻了龐大一半以上的利潤。
這個來自灤縣的經(jīng)銷商帝國，把自己從一家縣級物資公司做成了擁有1429家4S店的經(jīng)銷商航母，市值一度逼近850億元。
規(guī)模是龐大的信仰——2011年登陸A股融資63億元，手握重金后當年即新增172家店，同時選擇了一條最重的路：買地。
“買地可以讓公司擁有更多自主權(quán)，而且分攤到幾十年產(chǎn)權(quán)期內(nèi)，比租賃便宜很多?！饼嫅c華如此解釋。龐大的土地儲備一度號稱超2萬畝，比同省房地產(chǎn)巨頭華夏幸福還多。
2017年，一紙《調(diào)查通知書》引爆了龐大的炸彈。
銀行開始密集抽貸242億元，“短債長用”的財技平衡術(shù)被打破。2018年，龐大虧損61.55億元。2019年，龐大因1700萬元債務走向破產(chǎn)重整。規(guī)模沒能對沖杠桿風險，規(guī)模只是把需要償還的債務規(guī)模也一起做大了。
廣匯是接過規(guī)模第一這面旗的下一個人。
1999年，廣匯汽車成立于烏魯木齊，創(chuàng)始人孫廣信是新疆首富。廣匯走另一條路：并購。
2016年，它以17.6億美元收購了彼時虧損的寶信汽車，又以11億元收購鵬峰集團，一夜之間增加數(shù)百家4S店，正式登頂行業(yè)榜首，此后十年穩(wěn)坐“一哥”位置。
但激進并購積攢的巨額商譽和剛性債務，也在同時埋下了隱患。
短期有息負債占比高達79%，貨幣資金卻多為受限狀態(tài)。2018年，中國車市28年來首次負增長，廣匯的新車銷售毛利率從4.9%驟降至2.3%。2024年8月，廣匯汽車因連續(xù)20個交易日股價低于1元，從A股退市。
兩代霸主的賬本立在同一個指標上：批發(fā)。
主機廠把庫存壓給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商用金融杠桿吃下新車，換返利，換規(guī)模。只要終端零售勉強跟得上批發(fā)，資金的游戲就轉(zhuǎn)得動。
中升是現(xiàn)在的規(guī)模第一，問題是，它也在虧。
2022年，中升控股以前一年1751億元營收首次超越廣匯，成為新晉“一哥”，連續(xù)四屆位居榜首。2026年3月，中升發(fā)布2025年度業(yè)績：營收1644億元，五度蟬聯(lián)冠軍。但受22.91億元商譽及無形資產(chǎn)減值拖累，凈利潤由上年32.12億元的盈利轉(zhuǎn)為16.73億元的虧損，落差近49億元。
行業(yè)規(guī)模最大的公司，正在虧錢。
三任規(guī)模冠軍，先后倒下或深陷虧損。規(guī)模從來沒有對沖過任何一次危機，它只是讓危機看起來更壯觀。
管理
那是管理不行嗎？
在龐大靠壟斷取勝、廣匯靠并購狂飆的階段，粗放的增長或許掩蓋了管理的粗糙。
2010年到2020年前后，中國車市格局相對穩(wěn)定：誰代理什么品牌，品牌之間的座次，基本不變。在一個結(jié)構(gòu)確定的牌桌上，把自己的籌碼堆得更高是正確策略。
因此，當龐大和廣匯因規(guī)模反噬倒下時，行業(yè)曾把希望全部押在中升、永達這一路“精細化運營派”身上。他們篤信，把運營效率做得更精，就能熨平周期。
中升的打法清楚：避開不賺錢的普通品牌，聚焦豪華車，尤其是BBA（奔馳、寶馬和奧迪的簡稱）；2021年斥資13.14億美元收購仁孚中國，拿下37家奔馳門店；用嚴苛的單店盈利模型和售后轉(zhuǎn)化率，向管理要利潤。2022年，它順利登頂。
行業(yè)當時相信，管理顆粒度足夠細，就能熨平周期。
但是，2026年發(fā)布的財報擊碎了這個指望：正如前文所述，中升由盈轉(zhuǎn)巨虧的業(yè)績已經(jīng)擺在那里；老牌經(jīng)銷商永達汽車2025年上半年歸母凈虧損也高達33.3億元。2025年上半年，9家在港上市的經(jīng)銷商集團里，8家營收下滑，僅3家盈利。
如果這是管理問題，不可能九家公司同時集體失靈——除非把整個行業(yè)的管理層都換一遍，但換過血的龐大已證明了，換人換不出結(jié)果。
深商集團等組成的重整投資人接手龐大，新的管理團隊承諾2020年至2022年累計實現(xiàn)歸母凈利潤不低于35億元。
換血、換人、換戰(zhàn)略，理論上應該是管理層能給出的最好答卷。三年間，龐大累計凈利潤僅0.41億元，遠未達標，應賠償34.59億元。換人沒有用。
管理為什么失靈？新能源起來之后，傳統(tǒng)豪華車的溢價體系塌了。
中國汽車流通協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，2025年超過80%的經(jīng)銷商面臨新車價格倒掛，豪華品牌最重，它們在終端卷入價格戰(zhàn)，門店每賣一輛車虧數(shù)萬元。
管理能讓售后車間多周轉(zhuǎn)兩臺車，但不能讓一臺底價崩潰的燃油車變成盈利。
上游定價權(quán)丟了，前端銷售就是出血點，再好的管理只能讓血流得慢一點。中升當年被視為優(yōu)質(zhì)布局的仁孚，隨奔馳在華銷量下滑變成減值包袱。37家門店讓中升沒有任何清倉調(diào)整的余地，這筆收購從“功臣”變成了“包袱”。
“行業(yè)頭部經(jīng)銷商，均在為過往高杠桿并購買單，行業(yè)風險全面兌現(xiàn)?！币晃黄囆袠I(yè)分析師對《汽車商業(yè)評論》說。
脫身
現(xiàn)在的牌桌不一樣了。
特斯拉的直營模式顛覆了百年4S店規(guī)則，蔚來、理想、小鵬紛紛效仿，傳統(tǒng)4S店“新車進銷差價+金融保險傭金”的盈利模式被徹底打破。
更根本的變化是，連主機廠自己能不能活下來都是未知數(shù)。
這幾年傳統(tǒng)豪華品牌肉眼可見地在退潮，奔馳計劃在華縮減超百家經(jīng)銷門店，寶馬經(jīng)銷商曾聯(lián)合拒提車輛抗議廠商政策。沒有人能保證自己今天代理的品牌，五年后還在牌桌上。
這不是“誰的車好賣”變了，是“誰能活下來”本身變成了未知數(shù)。
穩(wěn)定期比拼規(guī)模和管理，洗牌期比拼的是能不能及時脫身。
龐大的買地模式是這個邏輯最慘的反例。買地是為了“自主權(quán)”，但也意味著資產(chǎn)完全無法快速變現(xiàn)或轉(zhuǎn)向。
當斯巴魯在華份額下滑、銀行開始抽貸，龐大連調(diào)整倉位的空間都沒有，2萬畝土地儲備變成了壓垮它的死重，只能硬扛到斷裂。
紅星資本局的調(diào)查顯示，退市后各大品牌紛紛取消了對廣匯的授權(quán)，店面數(shù)量從巔峰期的700多家，縮減到2025年8月的218家，到2026年，在營店面只剩30多家，以售后維修為主。
“原來的4S店不是關店了嗎，這些店面和土地都是可以出租經(jīng)營的?！睆V匯汽車董事會辦公室工作人員如此解釋公司向“物業(yè)租賃”的轉(zhuǎn)型。
這確實是一次脫身，問題是它脫得太晚、太重。
2025年2月，廣匯子公司發(fā)行的10億元債券違約，違約金額達10.78億元；155億元股權(quán)被法院凍結(jié)三年；合計未能清償債務20.38億元。規(guī)模太重，導致它的脫身速度遠跟不上危機蔓延的速度。
永達汽車提供了一個輕倉嘗試的樣本。
這家1993年成立的上海老牌經(jīng)銷商集團，2025年上半年歸母凈虧損33.3億元，其中約35億元來自對經(jīng)營不佳門店計提的一次性商譽及資產(chǎn)減值，與中升、美東汽車并列行業(yè)“虧損三強”。
但永達早在2018年就開始布局電池養(yǎng)護賽道，2025年上半年獨立新能源品牌銷量逆勢增長49%。切入電池養(yǎng)護不需要押注哪個品牌能活下來，不管消費者最后開的是哪個牌子的車，養(yǎng)護需求都在，這是一次不依賴單一品牌判斷的脫身嘗試。
新賭局
在傳統(tǒng)巨頭深陷困境的同時，一批新玩家正在沖進榜單前列，但他們玩的仍是同一張牌桌，只是籌碼輕重不同。
恒信汽車代理奔馳、奧迪、凱迪拉克等20余個品牌，2026年以734億元營收位列行業(yè)第四，較上一年提升一位。這依然是一次押注，和當年龐大押斯巴魯、中升押奔馳是同一種賭法，只是還沒到驗證的時候。
但恒信的老板代德明代同時做了一件不一樣的事：2022年投資450億元建設楚能新能源鋰電池產(chǎn)業(yè)園，2025年7月宣布進軍整車制造，計劃推出對標問界M5的增程SUV。
“針對新能源及鋰電產(chǎn)業(yè)，我們關注了10年，研究了5年，當下時機成熟，于是果斷決策，傾其所有、全力以赴?！贝旅魅绱私忉?。
這是目前最徹底一次跳出“押注別人品牌”邏輯的動作。與其賭哪個品牌能活下來，不如自己下場當那個可能活下來的品牌。整車制造門檻極高、行業(yè)內(nèi)卷程度也極高，這條路能不能走通，還是未知數(shù)。
華星汽車走的是另一條路：不追求跨界，只做深。
這家四川經(jīng)銷商集團以278億元營收躋身2026年百強榜前十，是中國最大的奧迪及奔馳品牌經(jīng)銷商之一，旗下?lián)碛?9家奔馳4S店、27家奧迪4S店，連續(xù)11年四川省經(jīng)銷商榜首。
它的賭注比恒信更集中，押注區(qū)域深耕加豪華品牌聚焦，一旦這兩個豪華品牌在四川的溢價能力出問題，它的騰挪空間比華東、華南的同行更小。
物產(chǎn)中大元通和北汽鵬龍代表了第三種策略：不押單一品牌，靠資金實力和多品牌組合分散風險。物產(chǎn)中大元通背靠浙江省國資委和世界500強物產(chǎn)中大集團，2021年才成立；北汽鵬龍由北汽集團持股60%、中國平安持股39%，是奔馳在華第三大經(jīng)銷商集團。
這類國資背景的企業(yè)不需要在某個品牌上賭身家性命，代價是增長天花板也更低，它們出現(xiàn)在榜單前十，靠的是穩(wěn)健，而不是爆發(fā)力。
2024年，全國超4400家4S店退網(wǎng)，93%是傳統(tǒng)燃油車品牌，相當于每天消失12家門店。
中國汽車流通協(xié)會調(diào)查顯示，當年經(jīng)銷商盈利比例為39.3%，虧損比例為41.7%，較2023年的43.5%有所收窄；但2025年上半年，虧損比例已攀升至52.6%，首次突破50%大關。牌桌還沒洗完。
“未來3年，未能轉(zhuǎn)型‘生活服務商’的4S店將淘汰出局。”一位專家告訴《汽車商業(yè)評論》。
這句話或許該反過來讀：能不能轉(zhuǎn)型是結(jié)果，不是原因。在牌桌還沒洗完之前，重倉是最危險的動作。能不能活下去，可能不取決于押對了誰，而取決于押得夠不夠輕，對品牌的判斷是否足夠敏銳。
以下是《汽車商業(yè)評論》依據(jù)中國汽車流通協(xié)會公布的2011年至2026年百強經(jīng)銷商榜單前10名數(shù)據(jù)繪制的圖表，制圖由AI完成。
