本文來自微信公眾號(hào)： 健聞咨詢 ，作者：健聞咨詢，編輯：毛曉瓊

這一天，田甜一共電話接訪了4撥客戶。

除了一個(gè)想挽回婚姻的大哥，其它三個(gè)都是十八九歲的小男孩，面對(duì)愛情求而不得，遂來付費(fèi)尋求她的幫助。

有那么一瞬間，田甜覺得這份“情感咨詢”的工作，和自己做藥代的履歷頗為吻合——有確定的目標(biāo)，要深入研究對(duì)方的性格喜好，發(fā)起攻勢(shì)時(shí)須精準(zhǔn)有力，切忌半途而廢，方能功德圓滿。

10年前，她就是靠著連續(xù)兩個(gè)月早起蹲守，投其所好，才敲開了某位大主任的大門，讓自家的腫瘤藥在當(dāng)?shù)刈畲蟮娜揍t(yī)院得以流通起來。

10年里，她給醫(yī)生送過禮，遛過狗，接過孩子，也遞過無數(shù)次信封。

坦白講，醫(yī)藥代表這份職業(yè)，和她最初想象的不太一樣——用藥決策和購買的角色分離，異化了“銷售”的本質(zhì)，“它和產(chǎn)品沒有關(guān)系，所有的工作都要基于和醫(yī)生的客情”。

10年里，她糾結(jié)過，迷茫過，質(zhì)疑過，也失望過，但每個(gè)月收到工資短信時(shí)，負(fù)面情緒都會(huì)被一次次清空。

她買房、成家、生娃，生活重壓之下，“最起碼，我要先保證自己有碗飯吃”。

轉(zhuǎn)折點(diǎn)出現(xiàn)在今年4月，她從一家內(nèi)資藥企離職。

領(lǐng)導(dǎo)挽留了幾次，說再挺一挺，興許能像以前一樣扛過去。她不信，檢查組一個(gè)接一個(gè)地進(jìn)駐；3萬塊錢的回扣就能判刑；曾經(jīng)親近的醫(yī)生對(duì)她避而遠(yuǎn)之；帶金銷售的路被徹底堵死。

她看不到任何轉(zhuǎn)機(jī)。

離職后不久，新版的《醫(yī)藥代表管理方法》發(fā)布，再次應(yīng)證了她的判斷。

過去，不管是藥品集采、DRG支付改革，還是打擊醫(yī)藥商業(yè)賄賂，雖然會(huì)讓藥代們的處境愈發(fā)艱難，但政策的板子始終都沒有如此精準(zhǔn)地打到過他們的頭上。

而這一次，無論是抬高從業(yè)門檻，還是設(shè)置九項(xiàng)“禁令”，都是在顛覆這個(gè)職業(yè)過去賴以維系的根基。

截至今年上半年，在國家藥監(jiān)完成備案的醫(yī)藥代表約為11.6萬人，而業(yè)內(nèi)估算的實(shí)際從業(yè)人數(shù)在50萬人以上。

這意味著，8月1日新規(guī)落地后，至少有40萬人將在這一輪行業(yè)風(fēng)暴中出局，被迫轉(zhuǎn)入另一種人生。

田甜是其中之一。從2016年帶著憧憬入行，到今年毅然決然離開，她完整經(jīng)歷了藥代這一職業(yè)由盛轉(zhuǎn)衰的全部過程。

以下是她的自述：

1

老板放心，我一定行

我本科學(xué)的是旅游管理，會(huì)進(jìn)藥代這個(gè)圈子完全是誤打誤撞。

2013年，我在上海的一家五星級(jí)酒店實(shí)習(xí)，做前臺(tái)和會(huì)議接待。那時(shí)候，酒店每天都有大大小小的會(huì)議，周末更是爆滿，大多數(shù)會(huì)議都是藥企出錢辦的，占比差不多能有4成。

在這個(gè)過程中，我就發(fā)現(xiàn)醫(yī)藥這個(gè)行業(yè)還蠻好的，人的素質(zhì)很高，穿著打扮也體面，經(jīng)常在高檔酒店開會(huì)，還能天南海北地飛。

我那時(shí)候小，壓根不知道出差的痛苦，只覺得哪兒都能去，一定很好玩。

等實(shí)習(xí)完回到北方，我就找了一家當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥供應(yīng)鏈管理公司，做運(yùn)營。說是運(yùn)營，其實(shí)就是配送。

我們做的是心內(nèi)科的高值醫(yī)療耗材，我的工作就是隔三差五要跑醫(yī)院，送貨、盤貨、補(bǔ)貨，總之就是要保證手術(shù)室里永遠(yuǎn)不會(huì)缺貨。

這一跑，就跑了4年。

4年里，我見得最多的人是護(hù)士長，其次就是藥代。我這人性格還可以，別人一說幫忙干點(diǎn)啥，我基本上是來者不拒，所以我和這些藥代關(guān)系都不錯(cuò)，時(shí)不時(shí)幫他們送點(diǎn)材料，找主任簽個(gè)字什么的。

雖然都是跑醫(yī)院，但不同職業(yè)的收入差距還是挺大的。我一個(gè)月的工資是7000塊，他們拿2-3萬。后來熟了以后，他們也經(jīng)常勸我，甜甜，反正都是跑醫(yī)院，不如跳槽過來吧。

那時(shí)候，我對(duì)藥代的兩個(gè)印象。一是忙，他們每個(gè)人大概負(fù)責(zé)2-3家醫(yī)院，你就看他們天天開個(gè)小車，風(fēng)里來雨里去，幾乎沒什么閑下來的時(shí)候；二是體面。男的整天襯衫西褲，皮鞋锃亮；女的永遠(yuǎn)背著名牌包包，化最精致的妝。

說不羨慕，那是假的。

2016年，我在朋友的推薦下，進(jìn)了一家內(nèi)資藥企，正式開啟了醫(yī)藥代表的職業(yè)生涯。

我當(dāng)時(shí)被派去負(fù)責(zé)一款腫瘤藥的臨床推廣。這款產(chǎn)品是仿制藥，已經(jīng)上市好幾年了，在周邊地市的二級(jí)醫(yī)院賣得還行，但一直沒有打入過最核心的頭部三甲，而這家醫(yī)院的科主任，不僅是整個(gè)片區(qū)的學(xué)科帶頭人，還是國家級(jí)的主委。

老板把這個(gè)任務(wù)交給我的時(shí)候，特意叮囑，這個(gè)主任很有性格，不好搞，不要抱太大的希望。我說，你放心吧，我一定行。

現(xiàn)在想想，真是初生牛犢不怕虎，沒有挨過行業(yè)的毒打。

2

給醫(yī)生講產(chǎn)品，你配嗎？

我給自己制定的攻關(guān)方案，是每天6點(diǎn)40分，雷打不動(dòng)地等在主任的辦公室門口。

他們科室的早會(huì)是全院最早的，7點(diǎn)開。開會(huì)完就是查房、門診、手術(shù)，事情一樁接一樁，不會(huì)有什么縫隙。

我后來發(fā)現(xiàn)一個(gè)規(guī)律，他每天都會(huì)在6點(diǎn)50分準(zhǔn)時(shí)進(jìn)入辦公室，休息10分鐘。這10分鐘，就是我唯一的時(shí)間窗口。

我記得非常清楚。

第一次6點(diǎn)50分，我跟進(jìn)主任的辦公室，剛開口做了一句自我介紹，他直接甩過來兩個(gè)字：不用。我一下子就被尬在那兒了，他看我沒什么反應(yīng)，又補(bǔ)了一刀：你可以出去了，幫我把門帶上，謝謝。

這是我跑這家醫(yī)院4年，從來沒有碰到過的情況。我的第一反應(yīng)是，我背了那么久的產(chǎn)品介紹，你都不聽我講一下的嘛。

在我當(dāng)時(shí)的認(rèn)知里，作為一名醫(yī)藥代表，我的工作就是，你不懂這款藥，我來講給你聽，聽完如果你覺得可以，就多給患者用用。

6點(diǎn)55分，我給老板發(fā)了個(gè)消息，說了一下情況。他回復(fù)我的那句話，我一直記到今天。他說，甜甜，人家干了40年的醫(yī)生，你一個(gè)剛?cè)胄械男『?，還不是學(xué)醫(yī)的，你給他講產(chǎn)品，你配嗎？

我一下子醍醐灌頂。就是從那一刻，我悟了，我干的事和我的產(chǎn)品沒有關(guān)系，我需要從客情切入。

為了讓主任對(duì)我有印象，后面連著2個(gè)月，我每天6點(diǎn)40分準(zhǔn)時(shí)到，給他帶水、帶咖啡，帶包子之類的早點(diǎn)。

每次進(jìn)門我就說一句話，主任，我是誰誰誰，哪個(gè)公司的，賣哪款藥。然后我就自己走了，特別識(shí)相，從來不用他攆。

一直到兩個(gè)月后，主任主動(dòng)打我電話，說第一盒藥已經(jīng)開出去了，讓我聯(lián)系患者，把贈(zèng)藥政策給人家講明白。

末了，他還補(bǔ)充一句，真的不用來了，太早了，小姑娘要多睡覺。我當(dāng)時(shí)回復(fù)得特別淡定，“好的，主任”。但心里早就如同千軍萬馬奔騰而過，撂下電話，我就沖老板大喊，**，我終于成功了！

這個(gè)口子打開以后，我的工作就慢慢上了正軌。

腫瘤藥就是這樣，它和普藥不一樣，一家醫(yī)院往往只有那么幾個(gè)專家能開，目標(biāo)和火力都非常集中，你要做的就是死磕。

而只要突破了其中的一兩個(gè)人，整個(gè)局面就會(huì)豁然開朗。

3

各取所需，不分高下

在我駐點(diǎn)的醫(yī)院里，能開我們家那款腫瘤藥的醫(yī)生不超過10個(gè)。

大概半年后，我就基本摸清了這幾個(gè)醫(yī)生，都是什么性格，喜歡什么東西，家住哪兒，家里有幾口人，養(yǎng)了什么寵物。

干我們這一行，早上幫客戶送孩子，晚上幫客戶遛遛狗，是職業(yè)基操。

我有個(gè)做競品的同行，幫客戶裝修房子，整天泡在工地上，灰頭土臉，還倒貼錢。這個(gè)我是服氣的，拼服務(wù)，我確實(shí)是輸了。

但后來這個(gè)客戶搬新家，我也表示了，送了兩個(gè)大花瓶，東西倒是不貴，但運(yùn)費(fèi)花了1000多。

做客情，臺(tái)面上的服務(wù)固然重要，但關(guān)鍵還是在桌底下。

我們公司是按人頭給醫(yī)生返點(diǎn)，推一個(gè)患者，不管他用多少藥，用多久，都是1000塊錢，現(xiàn)金現(xiàn)結(jié)。數(shù)額雖然不高，但相比其它公司通過會(huì)議、講課、收集病歷等服務(wù)來走賬的方式，還算是有一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。

2023年，國家下重拳治理醫(yī)療反腐，14個(gè)部門聯(lián)合發(fā)文，上百名院長被查，行業(yè)里風(fēng)聲鶴唳。

那次行業(yè)整治，讓我對(duì)藥代和醫(yī)生的關(guān)系有了新的理解。

過去，我習(xí)慣于把自己放在一個(gè)下位者的姿態(tài)，我得求著醫(yī)生，能不能可憐可憐我，多給我?guī)讉€(gè)患者。

那件事情之后，我的想法就變了，我會(huì)覺得我和醫(yī)生之間是互惠的，我需要他的患者，他也需要從我這兒賺錢。雖然達(dá)不到完全的平等，但我也沒有比他們低很多。

想法轉(zhuǎn)變以后，我的工作模式也就不一樣了——討好的事少了，算賬的事多了。

賬其實(shí)也好算，無非是你給我多少患者，我給你多少費(fèi)用，這些費(fèi)用通過什么方式，現(xiàn)金還是會(huì)議。把這些算明白以后，你如果覺得可以，我們就合作。你要是覺得我給得低了，別家給得更高，我們也可以攤開來比較。

總之就是，明碼標(biāo)價(jià)，在商言商。后來我發(fā)現(xiàn)，其實(shí)大多數(shù)醫(yī)生都接受這一套。

說心里話，我并不喜歡這種所謂“帶金銷售”的模式。我最向往的還是當(dāng)年在酒店實(shí)習(xí)時(shí)，接觸過的那些高大上的學(xué)術(shù)會(huì)議，大家以這個(gè)為目的聚在一起，交流探討。我不是主角，但可以是活動(dòng)的發(fā)起者和服務(wù)方，順帶著做一些產(chǎn)品推介。

但我也不得不承認(rèn)，于我而言，“帶金銷售”是最容易達(dá)成業(yè)績的方式。

我用了一年多的時(shí)間，把產(chǎn)品從0做到了單月大幾十萬的銷量，用藥總?cè)藬?shù)超過100人。在此期間，我的收入也從每個(gè)月6000塊漲到了3萬多。

也算是活成了自己羨慕的樣子吧。

4

回扣入刑，我真怕了

我本以為藥代會(huì)是我的職業(yè)歸宿。

領(lǐng)導(dǎo)賞識(shí)，人脈穩(wěn)定，薪資可觀，時(shí)間自由，足以壓制心里那點(diǎn)若有似無的“不喜歡”，我首先要讓自己舒服地活著。

但今年一系列指向醫(yī)療反腐的高壓政策，讓一切都變了。

我現(xiàn)在回想起來，其實(shí)從2月份過完年回來，行業(yè)里就已經(jīng)有一些征兆了。那時(shí)候，省里來了幾批大型的檢查組，醫(yī)院里的氣氛變得很緊張，醫(yī)生推過來的患者也少了。

等到了4月份，“醫(yī)療回扣入刑”的司法解釋一出來，醫(yī)院的業(yè)務(wù)直接降到冰點(diǎn)。幾個(gè)熟悉的醫(yī)生都會(huì)跟我說，甜甜，你先別來了，在家歇兩天。

但公司的管理辦法沒變，我還是得去醫(yī)院打卡，從早上9點(diǎn)到晚上6點(diǎn)，一天打4遍，少一遍扣100塊錢。

那怎么辦呢？就只好在車?yán)镒c(diǎn)打完卡再回家。

那幾天，其實(shí)我想了挺多的。我在這個(gè)行業(yè)10年了，大風(fēng)大浪也見過一些。2023年那波反腐的時(shí)候，我們這兒也挺動(dòng)蕩的，有醫(yī)生直接把房產(chǎn)證都上交給醫(yī)院了，也是人人自危的狀態(tài)。

那一次，我是死扛了。在我看來，只要是沒犯法，問題都不大。你說違規(guī)違紀(jì)的，跟我一個(gè)小老百姓能有多大關(guān)系呢。

但這一次不一樣了，按照3萬元的入刑門檻，我已經(jīng)夠得上犯罪了。萬一被抓了，判了刑，我自己還好說，影響了孩子，那我不得內(nèi)疚一輩子啊。

那個(gè)時(shí)候，行業(yè)里面已經(jīng)有一些關(guān)于藥代管理辦法的風(fēng)聲，門檻要提高，管理更嚴(yán)格，業(yè)務(wù)更不好做等等。

各種權(quán)衡下，4月底，我就從公司離職了，離開了這個(gè)風(fēng)暴口。

果然，沒過多久，新版的《醫(yī)藥代表管理辦法》就發(fā)布了。整個(gè)行業(yè)里，裁的裁，走的走。

有人說，醫(yī)藥代表這個(gè)職業(yè)的紅利期已經(jīng)徹底結(jié)束了。

5

還是想做醫(yī)生的生意

5月底的時(shí)候，我找了一個(gè)情感咨詢的工作，算是臨時(shí)過渡。

說是情感咨詢，實(shí)際上就是教男孩子追女生的。這是一個(gè)沒有什么門檻的行業(yè)，也很小眾，我們的客戶基本上全是南方人。

我們老板說，南方人情商低，不會(huì)討好別人，但很有錢。

這活和藥代有一些共通的地方。比如說，都要先做人物分析，看對(duì)方是什么性格，喜歡什么，要盡可能投其所好。比如說，不能太要面子，這次被拒絕了，沒關(guān)系，調(diào)整策略，永遠(yuǎn)都要為下一次做好準(zhǔn)備。

所以我干得還算不錯(cuò)，我唯一不喜歡的是，這么一個(gè)每天接打電話的工作，要坐班9個(gè)小時(shí)。

你要知道，干過藥代的人，平時(shí)都是自由慣了的。我那時(shí)候每天見縫插針的時(shí)間，都?jí)蜃鰞蓚€(gè)醫(yī)美項(xiàng)目了。

從內(nèi)心來說，我還是希望回到醫(yī)藥圈子里去的，還干醫(yī)藥代表，但是是用不一樣的，也是最初吸引到我的那種模式來做，我相信這也是行業(yè)最終的方向。

所以我現(xiàn)在也會(huì)投一些藥企的簡歷，我自認(rèn)為能力和資源都不差，但因?yàn)閷I(yè)門檻的關(guān)系，我必須在8月1日前找到新東家，完成備案。說實(shí)話，這個(gè)機(jī)會(huì)還是比較渺茫。

如果這條路走不通，我就做點(diǎn)小生意。我已經(jīng)想好了，首選餐飲，就開在醫(yī)院旁邊，之前的人脈還能用，他們的盒飯就在我這兒訂，我負(fù)責(zé)配送。

不管怎么說，醫(yī)生這個(gè)群體的消費(fèi)能力還是可以的。

你們家老大是我送的，老二是我接的，狗子是我遛的，到我這兒來吃頓飯，不過分吧。

（為保護(hù)受訪者隱私，文中“田甜”為化名）