出品｜虎嗅汽車組

作者｜楊杰

題圖｜蔚來微博

今天這篇，屬于虎嗅CDM系列第二篇。上回的《CDM新經(jīng)典系列》我們聊了比亞迪唐，從2015年初代“542”狂飆，到2026年站在西安永寧門下的大唐問世。這次我們把視線投向另一款改變新能源進(jìn)程的產(chǎn)品，它就是蔚來的ES8。

2026年7月9日晚，成都。蔚來ES8五座版上市，38.28萬元起，BaaS方案27.48萬元起，次日交付。

圖源：企業(yè)官網(wǎng)

在上市發(fā)布會(huì)之后的訪談環(huán)節(jié)，李斌特意提到：“這是蔚來2026年密集產(chǎn)品攻勢(shì)的收官之戰(zhàn)?！?/strong>

從年初規(guī)劃的三大品牌共計(jì)10款新車，到ES9、樂道L80、樂道L90等新品先后落地，再到ES8大五座版壓軸上市。李斌僅用半年時(shí)間便交出了今年的全部底牌，其效率之高令人佩服。

值得肯定的是，上半年蔚來的成績(jī)單還算不錯(cuò)。一方面，其累計(jì)交付191123臺(tái)，同比增長(zhǎng)67.4%；另一方面，6月蔚來品牌平均成交價(jià)達(dá)到44.3萬元，雙雙創(chuàng)下品牌新高。

面對(duì)量?jī)r(jià)齊升的表現(xiàn)，李斌提到，如果說第一代ES8是橫空出世，那么第三代ES8就是越過山丘，這證明了消費(fèi)者完全能接受中國(guó)品牌高端電動(dòng)汽車，BBA的下一輛是蔚來，我們?nèi)匀恍枰粩嗄贸鎏貏e好的產(chǎn)品。

 

沒有大張旗鼓地慶祝，也沒有預(yù)定海報(bào)滿天飛舞的傳播。面對(duì)媒體對(duì)銷量和均價(jià)雙雙破紀(jì)錄的追問，李斌用一句“越過山丘繼續(xù)出發(fā)”簡(jiǎn)單帶過。因?yàn)樗宄?，在大五座市?chǎng)，屬于蔚來的硬仗才剛剛開始。

六座贏了，然后呢？

想理解李斌的焦慮，得回到ES8最初的位置。

2017年上海車展，第一代ES8亮相。彼時(shí)中國(guó)品牌在40萬元以上的價(jià)位還是無人區(qū)，沒人相信國(guó)產(chǎn)車能賣到這個(gè)價(jià)。

但2018年上市后，首批10000臺(tái)創(chuàng)始版很快售罄，ES8開創(chuàng)了純電大三排SUV這一細(xì)分市場(chǎng)，那批用戶所處的圈層，成了蔚來最核心的根據(jù)地。

到了第二代ES8，蔚來的節(jié)奏徹底亂了。

首先，蔚來把首發(fā)權(quán)交給了轎車，二代平臺(tái)先上ET7，三代先上ET9。SUV優(yōu)先級(jí)降低，ES8換代直至2023年6月才開始交付，比理想L9晚了近一年。

2022年下半年起，管理層月度復(fù)盤，問題被擺上臺(tái)面：中國(guó)人嫌小，歐洲人嫌大；內(nèi)部空間不足，內(nèi)飾不夠豪華；缺少冰箱、吸頂屏這類顯性配置；對(duì)智駕技術(shù)過于樂觀，定義環(huán)節(jié)偏重前排體驗(yàn)。

判斷失誤的后果很快顯現(xiàn)：二代ES8拉到50萬，銷量始終撐不起來。

產(chǎn)品端的失誤，致使蔚來一度滑入谷底。彼時(shí)銷量增速放緩，樂道L60啞火，螢火蟲不被看好。上半年凈虧損120.3億元，流動(dòng)資產(chǎn)僅剩272億元，死亡螺旋的論調(diào)漫天飛。

李斌給管理層每人發(fā)了一本《日航的奇跡》，這本書講述了稻盛和夫用兩年時(shí)間讓破產(chǎn)的日航重新盈利的故事。他說，當(dāng)時(shí)相信蔚來四季度能盈利的人，可能不到1%。

翻盤的希望，還是落在ES8身上。2023年9月底，ET5T產(chǎn)品體驗(yàn)經(jīng)理孫寧敲開李斌辦公室的門，原本想聊下一代ET5。李斌沒接話茬：“你先來做ES8，我們?nèi)グ迅鶕?jù)地找回來?！?/p>

2024年大年初五，李斌拉上項(xiàng)目組核心成員，決定加長(zhǎng)車身，Cetus長(zhǎng)度最終定格在5.28米。賭注見效了，全新ES8上市41天交付10000臺(tái)，將高端大三排SUV的純電滲透率推至52%。

圖源：蔚來官方

2026年5月，ES8單月零售11472臺(tái)，連續(xù)六個(gè)月位居大型SUV及40萬元以上車型銷量榜首。用戶來源中，超68%來自奔馳、寶馬、奧迪、保時(shí)捷的增換購，ES8也是40萬以上所有車型中交付量最大的單品車型。

從數(shù)據(jù)中不難看出，蔚來ES8在六座市場(chǎng)打了一場(chǎng)漂亮的翻身仗，但蔚來在SUV市場(chǎng)的野心卻遠(yuǎn)不止于此。

李斌在發(fā)布會(huì)上拋出一組數(shù)據(jù)：35萬到50萬的大五座SUV市場(chǎng)，純電滲透率只有6.25%。六座純電過半，五座連零頭都不到。

而ES8五座版要在這一細(xì)分市場(chǎng)尋求增量，注定難上加難。因?yàn)榱某晒壿嫙o法平移，大五座面對(duì)的，是一個(gè)被增程和插混統(tǒng)治的市場(chǎng)。

底牌盡出，已無退路

35萬到50萬大五座SUV市場(chǎng)，增程和插混幾乎壟斷了銷量榜，更多的車企用沒有里程焦慮六個(gè)字，建立了近乎壟斷的用戶心智。

僅一季度，問界M7增混就賣了2.5萬輛，理想L8/L9合計(jì)近萬輛。賽道選手還在翻倍：理想L8換代砍掉六座版，極氪9X五座版開啟預(yù)售，小米澎程、問界M7、比亞迪唐家族虎視眈眈。ES8大五座版面對(duì)的，是被增程和插混填滿的陣營(yíng)。

面對(duì)這樣的競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)，蔚來的底牌叫“乘儲(chǔ)分離”。

圖源：蔚來微博

簡(jiǎn)單而言，就是用一塊可折疊的隱私分艙板把乘坐區(qū)和后備廂隔開。此外，取消第三排后，ES8整車可用空間面積達(dá)到7.05㎡，可提供230L感應(yīng)式電動(dòng)前備艙、1334L后備艙，外加268L下沉隱藏空間，滿座下可以裝進(jìn)17個(gè)20英寸登機(jī)箱和4個(gè)14英寸行李箱。

這個(gè)產(chǎn)品點(diǎn)的誕生，背后是上百名工程師一升一升地?cái)D空間。蔚來幾乎重新設(shè)計(jì)了前艙的一切：新一代自研高集成化900V前電驅(qū)、熱管理系統(tǒng)高度集成、空調(diào)箱從縱置改橫置。連前備廂開關(guān)都被集成進(jìn)前Logo，要求任何一點(diǎn)按壓都能開啟，大雨冰雹砸不開，這個(gè)要求“嚇跑”了最初的供應(yīng)商。

為什么要花這么大代價(jià)？李斌給出了答案：超大空間是SUV的立身之本，而乘儲(chǔ)分離帶來的感受與轎車體驗(yàn)高度一致。

“我們最煩的就是后備廂的東西，說大不大、說小不小，如果往后回頭一望還能透過縫看到雜物，就像把儲(chǔ)物室的東西搬到了客廳。所以乘儲(chǔ)分離這種微妙的情感體驗(yàn)，SUV始終沒有解決好?；诖?，ES8大五座版在開發(fā)階段復(fù)盤最多的就是隔板設(shè)計(jì)，三折疊隱私分層板的弧形要隨尾門形，考慮進(jìn)深、取放便利性、D柱干涉等，更要做到材質(zhì)顏色和座艙渾然一體，這是一件很細(xì)致的事情。有些設(shè)計(jì)不是源于真實(shí)需求，演示好看但沒用；有些設(shè)計(jì)演示起來沒什么特別，但時(shí)間久了用戶會(huì)發(fā)自內(nèi)心認(rèn)可它?！?/p>

 

這套類似過日子的邏輯，也是蔚來敢于向豪華轎車用戶喊話升級(jí)的理由。但面對(duì)增程無焦慮的用戶決策鏈，蔚來又能拿什么擊穿？

面對(duì)虎嗅針對(duì)增程市場(chǎng)一眾強(qiáng)敵虎視眈眈的局勢(shì)，以及小米澎程品類即將發(fā)布新車的相關(guān)提問，李斌委婉地回避了這一話題提到：“最近一直在忙，接下來會(huì)去學(xué)習(xí)一下其他品牌的新車布局?！?/p>

當(dāng)被問及大五座純電反超增程的拐點(diǎn)會(huì)否重演大三排的故事時(shí)，秦力洪表示，本季度末大家就能看到結(jié)果。樂道L80和ES8大五座版覆蓋25萬到40萬元區(qū)間，對(duì)純電化產(chǎn)品的普及會(huì)起到很大推波助瀾作用。

圖源：蔚來官方

李斌的判斷更直接：“現(xiàn)在再不承認(rèn)純電趨勢(shì)，就掩耳盜鈴了。技術(shù)路線在往純電收斂。當(dāng)然，某個(gè)月有些新品上市數(shù)據(jù)會(huì)有波動(dòng)，但整體趨勢(shì)一定是這樣?！?/p>

對(duì)此，虎嗅認(rèn)為，收斂需要時(shí)間，而時(shí)間正是李斌最缺的東西。座椅好減，用戶焦慮不好減；ES8做了減法，但李斌要做的加法，卻在另一維度。

2026年一季度，蔚來實(shí)現(xiàn)連續(xù)兩個(gè)季度盈利，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)6680萬元，現(xiàn)金儲(chǔ)備回升至482億元。下半年能否維持盈利，很大程度上取決于ES8大五座版的表現(xiàn)。

蔚來需要在新的市場(chǎng)撬動(dòng)用戶心智、重建商業(yè)邏輯、對(duì)抗品類認(rèn)知，這每一道挑戰(zhàn)都要比減掉座椅難得多。

李斌這次押注的不只是一款車，更是又一個(gè)品類逆襲的小概率事件。