本文來自微信公眾號(hào)： 環(huán)球旅訊 ，作者：高思偉
最近和幾位在外企負(fù)責(zé)差旅和采購(gòu)的朋友吃飯，聊著聊著，話題落到了一個(gè)有點(diǎn)尷尬的入住場(chǎng)景上。
“現(xiàn)在住協(xié)議酒店，前臺(tái)越來越愛問一句：你怎么證明你是這家公司的人？”一位做了多年差旅管理的朋友說。她提到，有一次同事入住企業(yè)協(xié)議酒店，前臺(tái)要求出示工牌或名片，可偏偏公司出于安全考慮，工牌上并沒有公司名稱，名片也早就不是日常辦公的必需品。結(jié)果，一位總監(jiān)級(jí)別的員工，站在酒店前臺(tái)，一時(shí)之間竟不知道該怎么證明自己“屬于哪家公司”。
這些年，企業(yè)協(xié)議價(jià)代碼在網(wǎng)上幾乎是半公開的?！澳硨殹薄ⅰ澳臭~”一搜，"某某酒店集團(tuán)協(xié)議價(jià)代訂""企業(yè)專屬價(jià)"的鏈接一大把，幾十塊錢手續(xù)費(fèi)，誰都能用別人公司的價(jià)格訂房。酒店發(fā)現(xiàn)協(xié)議價(jià)在"漏"，于是把核查這道關(guān)，挪到了前臺(tái)、壓在了旅客身上。
這個(gè)場(chǎng)景當(dāng)然值得玩味，但真正讓我在意的，其實(shí)不是前臺(tái)要不要查身份，而是它背后折射出的另一件事：企業(yè)協(xié)議酒店的價(jià)格體系，正在被越來越多地繞開。
這不是一個(gè)單純的前臺(tái)執(zhí)行問題，也不是一個(gè)簡(jiǎn)單的“客人能不能證明身份”的問題。它真正指向的是，在企業(yè)、酒店、門店銷售和差旅管理渠道之間，原本應(yīng)該被共同維護(hù)的那套協(xié)議價(jià)體系，正在現(xiàn)實(shí)操作中被一點(diǎn)點(diǎn)掏空。
協(xié)議價(jià)，從來不只是一個(gè)更低的房?jī)r(jià)
很多人談到協(xié)議酒店，第一反應(yīng)就是價(jià)格。
但對(duì)企業(yè)差旅采購(gòu)來說，協(xié)議價(jià)的意義從來不只是“便宜一點(diǎn)”。企業(yè)之所以花時(shí)間去談酒店協(xié)議，靠的不是一次性砍價(jià)，而是基于一定規(guī)模的間夜承諾、指定預(yù)訂渠道、結(jié)算流程、服務(wù)保障和全年履約，換來一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定、可執(zhí)行、可管理的價(jià)格體系。
換句話說，協(xié)議價(jià)真正有價(jià)值的，不只是那個(gè)數(shù)字，而是它背后整套可以被記錄、被驗(yàn)證、被執(zhí)行的合作機(jī)制。
企業(yè)為什么重視協(xié)議酒店？因?yàn)橥ㄟ^這套機(jī)制，采購(gòu)可以看到真實(shí)間夜，差旅經(jīng)理可以追蹤預(yù)訂行為，財(cái)務(wù)可以對(duì)賬，員工可以在規(guī)定渠道內(nèi)完成預(yù)訂和結(jié)算，出了問題也有人能負(fù)責(zé)。這些東西，都是房?jī)r(jià)之外的一部分。
可惜的是，員工在實(shí)際出行中，往往最先看到的還是價(jià)格本身。只要眼前有一個(gè)更低的報(bào)價(jià)，協(xié)議價(jià)背后那套關(guān)于履約、渠道、數(shù)據(jù)、責(zé)任和安全的價(jià)值，就很容易被忽略。
真正繞開協(xié)議的，有時(shí)恰恰來自酒店自己
這幾年和一些酒店朋友聊天，我越來越強(qiáng)烈地感受到，企業(yè)協(xié)議酒店今天面臨的壓力，并不完全來自外部。
更值得企業(yè)采購(gòu)和酒店管理層重視的是，協(xié)議體系在很多時(shí)候，是從內(nèi)部和一線開始被繞開的。
一位國(guó)際品牌酒店的銷售負(fù)責(zé)人曾對(duì)我說得很直接：對(duì)于門店來說，真正壓在眼前的，往往不是集團(tuán)層面的價(jià)格體系，而是這個(gè)月的入住率、這個(gè)季度的營(yíng)收和手上的客戶業(yè)績(jī)。當(dāng)一個(gè)商務(wù)旅客已經(jīng)住進(jìn)來，或者已經(jīng)建立了聯(lián)系后，一線銷售很自然就會(huì)想：下一次，能不能直接把這位客人留在自己手里？
于是大家在行業(yè)里也都不陌生的一幕就出現(xiàn)了：銷售加上微信，遞一張名片，告訴客人“下次可以直接找我，我給你一個(gè)更靈活、也許更劃算的價(jià)格”。
這背后當(dāng)然有現(xiàn)實(shí)邏輯。尤其是一些執(zhí)行全球連鎖協(xié)議價(jià)的企業(yè)，在中國(guó)本地市場(chǎng)，某些城市、某些時(shí)段、某些酒店的實(shí)時(shí)價(jià)格，確實(shí)可能低于企業(yè)原本談下來的協(xié)議價(jià)。門店銷售手里掌握著更接近本地市場(chǎng)的價(jià)格空間，在經(jīng)營(yíng)壓力之下，給出一個(gè)比企業(yè)協(xié)議價(jià)更低的報(bào)價(jià)，并不難理解。
問題在于，一旦這種報(bào)價(jià)脫離了企業(yè)既有的協(xié)議渠道和預(yù)訂體系，它影響的就不只是某一次入住的價(jià)格，而是整個(gè)協(xié)議項(xiàng)目的基礎(chǔ)。
被削弱的，不只是價(jià)格，而是采購(gòu)的談判邏輯
企業(yè)談協(xié)議價(jià)，靠的從來不是一句“你給我一個(gè)優(yōu)惠價(jià)”，而是可被驗(yàn)證的用量承諾。
采購(gòu)和酒店談判，本質(zhì)上是一種交換：企業(yè)承諾把可觀的間夜通過指定渠道沉淀給酒店，酒店則給予相對(duì)穩(wěn)定的價(jià)格、條件和服務(wù)保障。如果這套邏輯成立，第二年采購(gòu)坐回談判桌時(shí)，手上是有籌碼的，因?yàn)閿?shù)據(jù)在，履約在，間夜也在。
但一旦越來越多員工被引導(dǎo)到私下渠道去訂，問題就來了。表面上看，這些員工可能仍然住在同一家酒店，企業(yè)與酒店的關(guān)系似乎也沒有斷，但對(duì)于采購(gòu)來說，真正能被記錄和計(jì)入履約的數(shù)據(jù)卻沒有完整沉淀下來。
這意味著什么？意味著企業(yè)明明貢獻(xiàn)了住宿量，下一輪談判時(shí)卻未必拿得出完整、可信的數(shù)據(jù)去支撐自己的要求。協(xié)議項(xiàng)目看上去還在運(yùn)行，真正的議價(jià)基礎(chǔ)卻在慢慢變虛。
更現(xiàn)實(shí)的是，這種情況還會(huì)帶來另一個(gè)后果：?jiǎn)T工會(huì)越來越容易對(duì)采購(gòu)談下來的協(xié)議價(jià)產(chǎn)生質(zhì)疑。
“為什么公司采購(gòu)談出來的價(jià)格，還不如我自己打個(gè)電話、加個(gè)微信拿到的好？”
這是不少采購(gòu)團(tuán)隊(duì)都聽過的話。
但問題是，員工看到的是一晚房?jī)r(jià)，采購(gòu)談下來的卻是一整套能夠穩(wěn)定運(yùn)行一整年的合作安排。那里面有價(jià)格，也有發(fā)票規(guī)則、結(jié)算效率、系統(tǒng)對(duì)接、取消條件、服務(wù)承諾和異常處理。只是這些價(jià)值，很難在一次入住時(shí)被直觀看見。
對(duì)酒店來說，這也未必是一筆真正劃算的生意
從短期看，門店銷售直接把客人留在自己手里，似乎是雙贏：客人拿到了一個(gè)更低價(jià)格，銷售完成了階段性業(yè)績(jī)，酒店多了一間夜。
但如果把時(shí)間拉長(zhǎng)，這套做法未必真的是劃算的。
首先，它會(huì)稀釋原本已經(jīng)談好的價(jià)格體系。企業(yè)之所以愿意簽協(xié)議，很大程度上是相信這套體系有邊界、有穩(wěn)定性。如果門店可以在實(shí)際執(zhí)行中不斷給出脫離協(xié)議框架的價(jià)格，那么企業(yè)遲早會(huì)開始懷疑：我談下來的協(xié)議，到底還有多少實(shí)際意義？
其次，它會(huì)打亂渠道秩序。原本應(yīng)該通過企業(yè)指定渠道、TMC或協(xié)議流程沉淀的訂單，被一點(diǎn)點(diǎn)拉向線下和個(gè)人聯(lián)系。久而久之，旅客也會(huì)被訓(xùn)練出一種新的預(yù)期——以后不需要走正式渠道，只要直接聯(lián)系某位銷售，就有機(jī)會(huì)拿到“更好的價(jià)”。
從酒店集團(tuán)的角度看，這其實(shí)是一個(gè)危險(xiǎn)信號(hào)。因?yàn)橐坏┛腿嗽絹碓搅?xí)慣通過個(gè)人關(guān)系而不是正式協(xié)議渠道拿價(jià)，酒店失去的不只是價(jià)格控制力，也包括客戶關(guān)系的可復(fù)制性和項(xiàng)目管理的可持續(xù)性。
對(duì)TMC和差旅項(xiàng)目來說，受損的是可視性和管理能力
站在TMC和差旅管理的角度去看，這個(gè)問題也遠(yuǎn)不只是“少了一筆訂單”那么簡(jiǎn)單。
這些年，不少企業(yè)和TMC投入了很多資源做自動(dòng)化預(yù)訂、線上審批、數(shù)據(jù)回流和報(bào)銷銜接，目的就是把差旅從零散的個(gè)人行為，逐步變成一個(gè)可以被管理、被追蹤、被優(yōu)化的項(xiàng)目。
但如果酒店端持續(xù)存在把旅客往私下渠道引導(dǎo)的動(dòng)力，那么再成熟的系統(tǒng)，最后都可能被拉回到人工報(bào)價(jià)、線下確認(rèn)、事后補(bǔ)錄的低效狀態(tài)。預(yù)訂行為不完整，數(shù)據(jù)自然也不完整；數(shù)據(jù)不完整，后續(xù)的合規(guī)管理、供應(yīng)商評(píng)估、成本分析和安全責(zé)任都很難真正做扎實(shí)。
尤其對(duì)跨國(guó)企業(yè)來說，這不僅關(guān)系到采購(gòu)成果，還關(guān)系到差旅項(xiàng)目是否還能保持基本的可視性和控制力。
這不是誰“做錯(cuò)了”，而是哪幾套邏輯沒有真正對(duì)齊
如果把問題簡(jiǎn)單歸結(jié)為“酒店銷售短視”，其實(shí)并不公平。
更真實(shí)的情況是，企業(yè)采購(gòu)、酒店集團(tuán)、門店銷售、旅客和TMC都在按照自己的目標(biāo)做選擇。
企業(yè)采購(gòu)要的是成本可控、數(shù)據(jù)完整、履約穩(wěn)定和可持續(xù)談判；
酒店集團(tuán)要的是價(jià)格體系、渠道秩序和長(zhǎng)期客戶價(jià)值；
門店銷售面對(duì)的則是當(dāng)期業(yè)績(jī)、入住率和本地市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；
旅客最容易感受到的，往往還是“這一晚多少錢、含不含早”；
TMC關(guān)心的是項(xiàng)目是否還能在可視、可追蹤的框架內(nèi)運(yùn)轉(zhuǎn)。
問題就在于，當(dāng)這些目標(biāo)沒有被放進(jìn)同一套邏輯里，協(xié)議價(jià)就很容易從一個(gè)管理機(jī)制，退化成一個(gè)誰都可以繞開的價(jià)格標(biāo)簽。
而一旦大家都開始默認(rèn)“這個(gè)體系是可以被靈活處理的”，那么被侵蝕的就不只是企業(yè)采購(gòu)成果，也不只是某個(gè)渠道的訂單量，而是整個(gè)協(xié)議體系本身的可信度。
真正需要被討論的，是價(jià)格體系還能不能成立
所以，我越來越覺得，企業(yè)協(xié)議酒店今天真正值得討論的，不是某個(gè)前臺(tái)有沒有多看一眼工牌，也不是某一個(gè)銷售有沒有私下給出更低報(bào)價(jià)。
更值得行業(yè)認(rèn)真面對(duì)的問題是：當(dāng)協(xié)議價(jià)越來越頻繁地被門店經(jīng)營(yíng)壓力、個(gè)人關(guān)系和短期價(jià)格行為所繞開時(shí)，這套價(jià)格體系本身還剩下多少約束力和說服力？
如果總部談的是體系，門店賣的是當(dāng)期業(yè)績(jī)，企業(yè)要的是履約和可視化，員工看見的卻只有房?jī)r(jià)數(shù)字，那么這套協(xié)議機(jī)制遲早會(huì)變得越來越脆弱。
要改善這個(gè)問題，靠企業(yè)在下一輪談判里再壓一點(diǎn)價(jià)，顯然不夠；靠酒店前臺(tái)更嚴(yán)格地執(zhí)行，也不夠。
真正需要重新對(duì)齊的，是這套體系背后的目標(biāo)和激勵(lì)。
對(duì)酒店來說，集團(tuán)和門店之間需要更清楚地界定協(xié)議價(jià)執(zhí)行邊界，也要審視一線銷售激勵(lì)是否在無意中鼓勵(lì)了“繞開體系”；
對(duì)企業(yè)來說，也需要持續(xù)讓員工理解，協(xié)議價(jià)的價(jià)值從來不只是便宜幾十塊，而是渠道、數(shù)據(jù)、責(zé)任、服務(wù)和安全的一整套安排；
對(duì)TMC和技術(shù)平臺(tái)來說，則需要更早識(shí)別哪些間夜正在流失、流向了哪里，讓企業(yè)能夠及時(shí)看到協(xié)議履約正在發(fā)生什么變化。
說到底，協(xié)議價(jià)從來不只是一個(gè)價(jià)格。
它真正承載的，是企業(yè)、酒店和渠道之間一整套關(guān)于秩序、責(zé)任和長(zhǎng)期合作的默契。
如果這套默契開始松動(dòng)，那么最先出問題的，往往不是談判桌，而是執(zhí)行現(xiàn)場(chǎng)。
而當(dāng)現(xiàn)場(chǎng)越來越多地開始用臨時(shí)方式、個(gè)人關(guān)系和局部最優(yōu)去替代原本的協(xié)議邏輯時(shí)，行業(yè)就該意識(shí)到：被繞開的，早已不只是一個(gè)價(jià)格。