回頭看，年初那句備受質(zhì)疑的“量產(chǎn)元年”，如今正在被真金白銀的訂單洗刷冤屈。
當(dāng)智元、宇樹(shù)聯(lián)合斬獲超億元訂單、眾擎實(shí)現(xiàn)千臺(tái)級(jí)交付、樂(lè)聚達(dá)成產(chǎn)品“下線即交付”的供不應(yīng)求，行業(yè)圖景已悄然轉(zhuǎn)變。人形機(jī)器人本體企業(yè)不再囿于實(shí)驗(yàn)室研發(fā)，為市場(chǎng)開(kāi)拓所困，其核心焦慮已轉(zhuǎn)向如何快速提升產(chǎn)能，以滿足洶涌而來(lái)的交付需求。
松延動(dòng)力創(chuàng)始人姜哲源對(duì)具身研習(xí)社表示，目前訂單量已破2500單，銀河通用也曾表示，已獲得100家門(mén)店訂單。
商業(yè)化的曙光無(wú)疑照亮了行業(yè)“自我造血”的可能性，但這束光芒并非普照。在本體賽道，伴隨格局逐步清晰，馬太效應(yīng)日益凸顯：第一梯隊(duì)的宇樹(shù)、智元手握充裕訂單，而眾多腰部企業(yè)仍在兩位數(shù)乃至個(gè)位數(shù)的訂單數(shù)量中苦苦掙扎。
即使在聚光燈下的領(lǐng)先陣營(yíng)，發(fā)展路徑亦呈現(xiàn)顯著分野：一部分企業(yè)堅(jiān)持以終局思維為導(dǎo)向，持續(xù)深耕“通用型”人形機(jī)器人，追求以單一產(chǎn)品平臺(tái)覆蓋最廣泛的潛在需求；另一部分則采取“沿途下蛋”策略，優(yōu)先滿足特定場(chǎng)景或大客戶的定制化需求，通過(guò)快速迭代實(shí)現(xiàn)商業(yè)化落地，并在實(shí)踐中逐步逼近其終極目標(biāo)。
深究其里，商業(yè)路徑選擇的底層邏輯，聚焦于人形機(jī)器人產(chǎn)品商業(yè)本質(zhì)之爭(zhēng)，它究竟是標(biāo)準(zhǔn)化可大規(guī)模復(fù)制的“標(biāo)品”，還是需深度定制以釋放最大價(jià)值的“非標(biāo)品”？前者追求以一款爆品滿足多場(chǎng)景的共性需求；后者則通過(guò)定制化解決方案深入釋放生產(chǎn)力潛能，盡管可能推高單次交付成本。
路徑的分野揭示了企業(yè)在戰(zhàn)略定位與核心能力構(gòu)建上的不同選擇，這既是市場(chǎng)自然篩選的過(guò)程，也是產(chǎn)業(yè)生態(tài)走向成熟的必經(jīng)之路。
我們手中沒(méi)有預(yù)言牌，尚不足以對(duì)任何企業(yè)的選擇做出論斷。但卻可以透過(guò)當(dāng)下商業(yè)化的關(guān)鍵詞，來(lái)一窺未來(lái)景象。
無(wú)論是技術(shù)領(lǐng)先，還是訂單量持續(xù)增長(zhǎng)，毋庸置疑的是，宇樹(shù)和智元已經(jīng)牢牢坐穩(wěn)人形機(jī)器人“第一梯隊(duì)”的位置。這一領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)正加速形成正向循環(huán)：終端客戶在采購(gòu)決策中愈發(fā)傾向于選擇具備市場(chǎng)驗(yàn)證與品牌認(rèn)知的頭部產(chǎn)品，“強(qiáng)者恒強(qiáng)”的行業(yè)態(tài)勢(shì)持續(xù)強(qiáng)化。
尤其是租賃商在購(gòu)買(mǎi)宇樹(shù)機(jī)器人后，自動(dòng)化身“流量制造機(jī)”，為了將租賃生意拉上去，不停地給機(jī)器人整活。機(jī)器人“出洋相”已經(jīng)不再新鮮，機(jī)器人rapper、機(jī)器人短劇更有看點(diǎn)，當(dāng)社交媒體上到處都是宇樹(shù)機(jī)器人的視頻時(shí)，宇樹(shù)也憑借租賃商的流量嗅覺(jué)在C端徹底打開(kāi)局面。
宇樹(shù)二字就像人形機(jī)器人身上的金邊，誰(shuí)看了都會(huì)停留兩眼。
圖片來(lái)源：宇樹(shù)科技
技術(shù)底蘊(yùn)得到流量加持后，最直觀的體現(xiàn)就在宇樹(shù)的訂單上。據(jù)公開(kāi)資料，2025年3月宇樹(shù)獲得同濟(jì)大學(xué)10臺(tái)宇樹(shù)人形機(jī)器人訂單，中標(biāo)價(jià)格為825萬(wàn)元；CES 2025展會(huì)后，宇樹(shù)收獲美國(guó)某倉(cāng)儲(chǔ)物流公司簽訂數(shù)百臺(tái)四足機(jī)器人采購(gòu)協(xié)議；宇樹(shù)以4605萬(wàn)元中標(biāo)中國(guó)移動(dòng)旗下公司，包括小尺寸人形雙足機(jī)器人、算力背包及五指靈巧手……
目前宇樹(shù)尚未公布過(guò)今年所有訂單量，但據(jù)具身研習(xí)了解，宇樹(shù)是為數(shù)不多能在C端擁有真實(shí)訂單的人形機(jī)器人本體企業(yè)。
值得一提的是，流量只是宇樹(shù)商業(yè)化的“錦上添花”，早在沒(méi)出圈前的2024年宇樹(shù)年?duì)I收就已達(dá)到10億元量級(jí)，投資人曾表示宇樹(shù)已經(jīng)連續(xù)多年盈利。
和宇樹(shù)靠著機(jī)器人流量加成不同的是，智元自帶流量，創(chuàng)始人天才少年的標(biāo)簽不僅深深刻進(jìn)業(yè)內(nèi)人士的心里，也在外界打下了烙印。更何況智元也并非只有這一塊“活招牌”，無(wú)論是大腦側(cè)和PI的合作突破復(fù)雜長(zhǎng)程動(dòng)作，還是兼具輪式和雙足優(yōu)勢(shì)的新品，亦或是主打“交互”的靈犀X2，都在標(biāo)志著智元具備“產(chǎn)品力”。
圖片來(lái)源：智元
僅7月，智元就頻頻傳來(lái)中標(biāo)捷報(bào)，前有中標(biāo)珠海具身智能應(yīng)用創(chuàng)新中心數(shù)采及展演機(jī)器人采購(gòu)項(xiàng)目，合同金額達(dá)1273.62萬(wàn)元；后有以7800萬(wàn)元中標(biāo)中國(guó)移動(dòng)旗下“全尺寸人形雙足機(jī)器人”標(biāo)包。
宇樹(shù)和智元證明了在人形機(jī)器人本體賽道的商業(yè)化切口，離不開(kāi)技術(shù)筑基，疊加一個(gè)“被看見(jiàn)”的理由。而該切口又恰好是跑通“自造血”持續(xù)領(lǐng)先的關(guān)鍵引擎，畢竟人形機(jī)器人需要靠源源不斷地真實(shí)場(chǎng)景數(shù)據(jù)喂養(yǎng)，率先交付的企業(yè)擁有場(chǎng)景數(shù)據(jù)主動(dòng)權(quán)，更好反哺下一代產(chǎn)品技術(shù)，進(jìn)而形成良性發(fā)展閉環(huán)。
當(dāng)二者在訂單路上蒙眼狂奔之際，留給賽道其他選手的只有“馬太效應(yīng)”的硝煙。再不出名，恐被強(qiáng)者永遠(yuǎn)全方位領(lǐng)先。
至此，人形機(jī)器人“第三位”呼之欲出。
有的企業(yè)想要復(fù)制宇樹(shù)的流量神話，在整活路上一去不復(fù)返；有的企業(yè)在打磨技術(shù)差異化，以期突圍；還有企業(yè)選擇和單獨(dú)場(chǎng)景強(qiáng)綁定，形成小范圍心智；也有人主打全都要，在多個(gè)場(chǎng)景完成驗(yàn)證，培養(yǎng)一個(gè)“多邊形戰(zhàn)士”。
然而盡管業(yè)內(nèi)你追我趕的場(chǎng)景有多熱鬧，卻遲遲未有誰(shuí)是第三位的定論（評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)多維度并非單一技術(shù)、商業(yè)化等維度）。具身研習(xí)社在業(yè)內(nèi)多方人士處了解到，目前熱門(mén)選手有固定幾家且各有所長(zhǎng)。
一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)是，商業(yè)化已成為行業(yè)格局的“拐點(diǎn)”。想要把握好拐點(diǎn)角度，技術(shù)、訂單、流量三者缺一不可。重心錨才能撬長(zhǎng)線。
商業(yè)化已成為行業(yè)發(fā)展的必然要求，而破題關(guān)鍵的路徑抉擇，各家都有不同的看法。
按照層級(jí)來(lái)分，最頂層的路徑分野在于商業(yè)和工業(yè)兩大場(chǎng)景?！肮S派”認(rèn)為，人形機(jī)器人更適合落在工業(yè)場(chǎng)景。原因在于，工廠是實(shí)實(shí)在在有用工缺口的需求承接，剛性需求不僅能最大程度釋放人形機(jī)器人的生產(chǎn)力價(jià)值，也代表著未來(lái)商業(yè)化規(guī)模具有想象空間。其次，工廠結(jié)構(gòu)化環(huán)境和標(biāo)準(zhǔn)化流程更適合人形機(jī)器人現(xiàn)階段的技術(shù)水平，能先讓人形機(jī)器人在真實(shí)場(chǎng)景中用起來(lái)、迭代起來(lái)。
而“商業(yè)派”則認(rèn)為，工廠自動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)程度很成熟，能被機(jī)器代替的工作流程早已部署多年，未完成自動(dòng)化升級(jí)的工作流程均屬于復(fù)雜作業(yè)，并不適合當(dāng)下人形機(jī)器人應(yīng)用。更何況，工廠容錯(cuò)率極低，交付后面臨的運(yùn)維成本和信任成本更高。相比之下，商業(yè)場(chǎng)景容錯(cuò)率更低，包容度更高。雖然面對(duì)非結(jié)構(gòu)化和高動(dòng)態(tài)場(chǎng)景，要求避障能力極強(qiáng)，但商業(yè)場(chǎng)景的需求指令相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化，整體來(lái)看對(duì)技術(shù)水平并未設(shè)置較高的門(mén)檻。
例如自變量機(jī)器人王潛就曾表示，工廠場(chǎng)景避開(kāi)了模型最擅長(zhǎng)的部分，服務(wù)業(yè)相對(duì)來(lái)說(shuō)比較開(kāi)放，有相對(duì)復(fù)雜的長(zhǎng)序列任務(wù)。復(fù)雜場(chǎng)景才能真正促進(jìn)模型能力有效提升，也是真正意義上存在客戶需求、用戶愿意買(mǎi)單、替代完成人類(lèi)不愿意做的事情的領(lǐng)域。
兩大派系雖然各有側(cè)重，但實(shí)則都在探索同一條邏輯：讓人形機(jī)器人真正用起來(lái)。
底層邏輯相通，目標(biāo)導(dǎo)向清晰下，路線分野便成了“無(wú)關(guān)緊要”的小事，相反兩大派系各自努力下，也在為賽道不斷拓寬落地邊界。
在場(chǎng)景抉擇之下，下一個(gè)存在分歧的路徑為產(chǎn)品邏輯的選擇。部分企業(yè)選擇用“沿途下蛋”的方式，包括產(chǎn)品、場(chǎng)景、技術(shù)。例如，當(dāng)下的產(chǎn)品和匹配的場(chǎng)景，并非企業(yè)方最終想深耕的路線，但卻是最適合當(dāng)下掙錢(qián)的路線。先跑起來(lái)以此儲(chǔ)存足夠多的真實(shí)數(shù)據(jù)、被驗(yàn)證可行的技術(shù)、真實(shí)訂單，彈藥充足后再打磨新產(chǎn)品達(dá)到最終通用技能，并完成千家萬(wàn)戶的愿景；另一部分則是直接進(jìn)入終局，通過(guò)一款產(chǎn)品深扎終局戰(zhàn)場(chǎng)，在終局場(chǎng)景中迭代。
最底層的分野，也是當(dāng)下影響未來(lái)走向最關(guān)鍵的抉擇為“標(biāo)品之爭(zhēng)”。
部分企業(yè)認(rèn)為，人形機(jī)器人應(yīng)該是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，以技術(shù)本身達(dá)到通用訴求，進(jìn)而滿足絕大部分場(chǎng)景的絕大部分需求；另一部分企業(yè)認(rèn)為，人形機(jī)器人應(yīng)該是標(biāo)準(zhǔn)+定制化配合的模式，通過(guò)不同場(chǎng)景、不同客戶的訴求，來(lái)定制產(chǎn)品的功能。例如精細(xì)化操作要求不高可以選配二指抓夾作為末端執(zhí)行器，要求更高的可以選配五指靈巧手；根據(jù)作業(yè)程度選配續(xù)航能力等。
關(guān)于“標(biāo)品”與“非標(biāo)”的爭(zhēng)論，其核心在于回歸應(yīng)用場(chǎng)景的本質(zhì)屬性。標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品憑借其規(guī)模效應(yīng)與成本優(yōu)勢(shì)，更契合需求相對(duì)同質(zhì)化的商業(yè)服務(wù)領(lǐng)域；而工業(yè)制造場(chǎng)景則因產(chǎn)線高度差異化、定制化需求明確且客戶支付能力強(qiáng)，往往成為“標(biāo)準(zhǔn)平臺(tái)+深度定制”解決方案的理想試驗(yàn)場(chǎng)，從而實(shí)現(xiàn)更優(yōu)的應(yīng)用效能與價(jià)值釋放。
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，沒(méi)有最優(yōu)解只有最適配。
三層分野標(biāo)志產(chǎn)業(yè)商業(yè)化仍處于野蠻生長(zhǎng)期，但其并不是混亂，反而是產(chǎn)業(yè)走向成熟前的必經(jīng)階段。不同層級(jí)、不同維度的路徑選擇，實(shí)質(zhì)是企業(yè)基于自身稟賦、技術(shù)儲(chǔ)備與市場(chǎng)判斷，對(duì)“如何最有效地將技術(shù)轉(zhuǎn)化為用戶價(jià)值”這一核心命題的差異化答卷。
工業(yè)場(chǎng)景的“剛性需求”與“結(jié)構(gòu)化環(huán)境”為技術(shù)驗(yàn)證與價(jià)值釋放提供了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)；商業(yè)服務(wù)的“包容性”與“相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化需求”則為早期規(guī)模化與用戶教育開(kāi)辟了獨(dú)特通道?！把赝鞠碌啊狈e累了寶貴的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與生存資本，“終局思維”則牽引著技術(shù)創(chuàng)新的終極方向。而“標(biāo)品”與“非標(biāo)”之爭(zhēng)，最終也將在場(chǎng)景適配的法則下找到最優(yōu)平衡點(diǎn)，標(biāo)準(zhǔn)化核心平臺(tái)保障效率與成本，場(chǎng)景化定制模塊釋放深度價(jià)值。
綜觀全局，人形機(jī)器人產(chǎn)業(yè)正經(jīng)歷從技術(shù)突破到商業(yè)驗(yàn)證的關(guān)鍵爬坡期。多元路徑的并行探索，不僅彰顯了市場(chǎng)需求的真實(shí)性與復(fù)雜性，更在實(shí)踐層面加速了技術(shù)瓶頸的攻克與成本曲線的下探。這種看似“野蠻”的生長(zhǎng)，實(shí)則是產(chǎn)業(yè)生態(tài)在動(dòng)態(tài)試錯(cuò)中尋找最優(yōu)解的必然過(guò)程。
本文來(lái)自微信公眾號(hào)：具身研習(xí)社，作者：呂鑫燚，編輯：狄鑫彤