盡管同城貨運領(lǐng)域已有多家公司成功上市，但品牌受眾較為廣泛的貨拉拉，卻仍未出現(xiàn)在上市公司名單中，市場亦對此高度關(guān)注。

就在4月3日，港交所披露，貨拉拉（上市主體為“拉拉科技”）已更新招股書，向IPO發(fā)起沖刺。

根據(jù)招股書，我們可以看到貨拉拉的最新成績單：2024年，貨拉拉全年實現(xiàn)營業(yè)收入15.93億美元，同比增長19.39%；全年已完成訂單超過7.79億筆，全球交易總額為111.37億美元，同比增長18.3%。

招股書顯示，貨拉拉的平均月活商戶由2021年的960萬個增長至2024年的1670萬個，平均月活司機由2021年的82萬名增長至2024年的170萬名。

在貨拉拉業(yè)務(wù)規(guī)模持續(xù)擴大的背后，曾面臨過怎樣的挑戰(zhàn)？以及在追求業(yè)績的同時，貨拉拉是否平衡好了社會責(zé)任？

“非標生意”的突圍者

根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，2024年，跨城貨運板塊的全球交易總額（GTV）預(yù)計將達到7,665億美元，并預(yù)計在2024年至2029年期間，以3.5%的復(fù)合年增長率穩(wěn)步增長。盡管同城貨運市場規(guī)模巨大，但行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)也同樣巨大：非標化、需求低頻和競爭異常激烈。

首先，同城貨運的一個顯著特點就是“非標”，即貨物種類繁多、服務(wù)需求各異。例如，有些用戶需要搬運大件物品，有些則需要冷鏈運輸，還有的需要即時配送或定時裝卸。這些不同的需求使得平臺在運營時很難進行標準化管理，也讓司機和訂單的匹配變得困難，導(dǎo)致空駛率較高。此外，非標化也使得平臺很難提供一致的高質(zhì)量服務(wù)，從而影響了用戶的留存率和復(fù)購率。

其次，在C端用戶中，同城貨運行業(yè)的需求通常是低頻且偶發(fā)的，使用頻次較低，用戶缺乏固定使用習(xí)慣。這種低頻、非標的雙重特性，使得平臺很難依靠規(guī)模效應(yīng)實現(xiàn)高效運營。

同城貨運平臺還需要面對的是行業(yè)門檻較低，同質(zhì)化嚴重，容易掀起“價格戰(zhàn)”。種種因素疊加，使得這一賽道較為分散，很難有大玩家脫穎而出，跑出規(guī)模化。但貨拉拉卻在這種激烈的競爭中突圍，成為了一個例外。

根據(jù)弗若斯特沙利文的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，按2024年閉環(huán)GTV計算，貨拉拉已經(jīng)成為全球閉環(huán)貨運交易總值最大的物流平臺，遠遠領(lǐng)先同行。

2021年至2024年，貨拉拉已完成訂單量從4.04億單增加到7.79億單，并且在2023年和2024年保持了30%以上的同比增速；貨拉拉全球交易總額也在逐年增加，從2021年的67.63億美元快速至2024年的111.37億美元，增速也較快，2022至2024年期間的同比增速分別為8.04%、28.84%以及18.3%。

隨著交易額的快速增長，貨拉拉的收入也水漲船高。從2021年到2024年，貨拉拉的總營業(yè)收入從8.45億美元增長至15.93億美元，在過去的三年里基本保持著20%左右的同比增速。

（數(shù)據(jù)來源：貨拉拉招股書）

這樣的增長速度，在這個競爭激烈的行業(yè)中，實屬難能可貴，也讓貨拉拉成為行業(yè)的突圍者，貨拉拉究竟是如何做到的？

規(guī)模化發(fā)展的“三大砝碼”

貨拉拉之所以能夠在競爭激烈的市場中跑出規(guī)?；?，背后離不開“三大砝碼”：品牌力、靈活高效的輕資產(chǎn)模式，以及不斷擴展的多元化業(yè)務(wù)。

首先看品牌力。貨拉拉品牌核心在于“可靠性”和“便捷性”，其中，“可靠性”體現(xiàn)在貨拉拉通過閉環(huán)交易模式來保障司機和用戶雙方的利益，確保雙方的交易過程更加透明和安全；同時，貨拉拉提供智能訂單匹配、自動派單等功能，優(yōu)化了車貨匹配效率，降低了用戶的時間成本，則凸顯出“便捷性”，這兩大特點有利于培養(yǎng)用戶忠誠度。

至于品牌的視覺識別，貨拉拉那標志性的車貼貨車幾乎成了同城貨運的代名詞，也有利于平臺吸引更多司機加入。截至2024年，貨拉拉的平均月活躍司機數(shù)量為170萬名，相比2021年的82萬名，增長了一倍多?。

再來看貨拉拉的輕資產(chǎn)模式。與傳統(tǒng)物流公司不同，貨拉拉并不擁有自己的車輛，而是通過技術(shù)手段，如智能調(diào)度和動態(tài)定價，實現(xiàn)訂單與司機的高效匹配。這種模式不僅優(yōu)化了車貨匹配的效率，還讓貨拉拉能夠在沒有重資產(chǎn)負擔的情況下，迅速拓展市場。

根據(jù)2024年弗若斯特沙利文的報告，貨拉拉的平臺調(diào)度效率相比傳統(tǒng)物流模式提高了約30%，在訂單完成時間上平均縮短了15%-20%。

最后是貨拉拉多元化業(yè)務(wù)拓展。市場上很多人將貨拉拉視作“搬家公司”，但實際上，搬家業(yè)務(wù)僅占其整體營收的一部分。根據(jù)貨拉拉的招股書，其收入來源主要分為四大板塊：貨運平臺服務(wù)、物流服務(wù)、增值服務(wù)和境外業(yè)務(wù)。具體來看：

（1）貨運平臺服務(wù)：這是貨拉拉的營收大頭，支撐了其業(yè)務(wù)的半壁江山。該部分主要通過司機會員費和訂單傭金收費。2024年，貨拉拉在中國境內(nèi)的貨運平臺業(yè)務(wù)實現(xiàn)收入8.23億美元，同比增長5.72%；

（2）多元化物流服務(wù)：這是貨拉拉的第二大營收入來源，也是增長最快的業(yè)務(wù)板塊，主要通過企業(yè)客戶和個人用戶支付運輸費用。2024年，貨拉拉在中國境內(nèi)的多元化物流服務(wù)業(yè)務(wù)實現(xiàn)收入5.27億美元，同比增長50.59%；

（3）增值服務(wù)：這一部分包括車輛租售、能源及信貸等增值收費。2024年，該業(yè)務(wù)實現(xiàn)收入0.94億美元，同比增長5.49%，雖然增長較為溫和，但依然是貨拉拉不斷豐富業(yè)務(wù)模式和增加營收的關(guān)鍵一環(huán)；

（4）境外業(yè)務(wù)：貨拉拉的國際化進程始于2014年，首先在東南亞地區(qū)布局，逐步擴展至全球。截至2024年末，貨拉拉及其海外品牌Lalamove已覆蓋全球11個市場，業(yè)務(wù)遍布超過400個城市。2024年，其境外業(yè)務(wù)實現(xiàn)收入1.49億美元，同比增長27.65%，成長性較強。

（圖表來源：Wind）

表面上，品牌力、輕資產(chǎn)模式和多元化是貨拉拉在這門“非標生意”中做到了規(guī)模成長的密碼，但真正影響深遠的是其對科技的深度應(yīng)用。

向科技要效率

過去，全球數(shù)以百萬計的大大小小的商戶，在尋找合適的司機完成運輸任務(wù)時，嚴重依賴傳統(tǒng)的線下方式——打電話、中介推薦以及熟人介紹，這種傳統(tǒng)方式效率極為低下，也會帶來資源浪費。另一面，司機們也在不斷尋找更多的運輸訂單，信息流通不暢，貨車資源經(jīng)常閑置。

但貨拉拉憑借AI技術(shù)的賦能，正在一步步改變這一切。

貨拉拉通過AI、大數(shù)據(jù)等技術(shù)解決了這種低效問題，打造了一個高效的“智慧大腦”。這個系統(tǒng)能精準匹配司機和貨物，減少空駛和浪費，司機響應(yīng)時間縮短至15秒，平均訂單響應(yīng)率超過90%。換句話說，貨拉拉把“吃力不討好”的部分徹底解決了，真正讓每一筆訂單都能高效運作。

根據(jù)弗若斯特沙利文的數(shù)據(jù)，貨拉拉在響應(yīng)速度、響應(yīng)時間和高峰時段容量分配方面具備行業(yè)領(lǐng)先的貨運匹配能力，這得益于其持續(xù)的技術(shù)研發(fā)投入。

過去三年，貨拉拉投入了超過5.5億美元用于技術(shù)研發(fā)，2024年研發(fā)費用占總營收的10%以上。此外，平臺的龐大業(yè)務(wù)規(guī)模為其積累了海量數(shù)據(jù)，用于優(yōu)化算法和訓(xùn)練AI模型。目前，貨拉拉平臺可日均處理百萬級訂單與幾十萬名司機之間的即時分配問題。

依托于科技端的持續(xù)投入和領(lǐng)先優(yōu)勢，貨拉拉才有底氣果斷取消大額優(yōu)惠券和運費補貼，轉(zhuǎn)向“精細化運營”，告別了過去的“燒錢換增長”模式。當然，這個策略轉(zhuǎn)變也源于貨拉拉對同城貨運業(yè)務(wù)的深刻理解，認為單純依賴燒錢補貼的模式不僅難以真正培養(yǎng)用戶的長期習(xí)慣，還容易滋生刷單等不健康現(xiàn)象。

體現(xiàn)在財務(wù)報表上就是效率的大幅提升，貨拉拉的經(jīng)營費用率從2021年的122.2%下降至2024年的34.1%，大幅縮減，其中銷售費用率從2021年的79.7%降至2024年的10.2%。

（圖表來源：貨拉拉招股書）

目前來看，貨拉拉的科技力已經(jīng)直接轉(zhuǎn)化為了利潤，但其早已超越了單純的“降本工具”的范疇，成為其核心競爭力，使得競爭對手難以趕超，尤其是在戰(zhàn)術(shù)層面做“小修小補”的對手面前。

基本面之外，貨拉拉也在向一家更具社會責(zé)任感的平臺型企業(yè)加速轉(zhuǎn)變。近年來，它通過一系列比較有溫度的舉措，改變了司機的工作環(huán)境，讓司機們的日子越來越好過。

在司機的收入機制方面，2024年，貨拉拉采用了自動降抽傭算法，根據(jù)部分訂單的供需情況、訂單等待時長等模型，確定實時降抽傭幅度，以提升司機接單意愿，提高司機收入。

在司機的權(quán)益保障方面，截至2024年末，貨拉拉已為平臺上促成的超5.5億訂單提供職業(yè)傷害保險。據(jù)有關(guān)媒體報道，貨拉拉司機職業(yè)傷害保險累計覆蓋160萬新老司機，平臺協(xié)助申請理賠司機超過1000名，單起案例最高賠付額度超過百萬元。

總之，貨拉拉已在價值增長與社會責(zé)任之間逐漸找到了平衡，從閉環(huán)交易到智能調(diào)度，再到積極推動的綠色物流轉(zhuǎn)型，這不僅解決了行業(yè)痛點，更在悄然推動同城貨運這項傳統(tǒng)的“非標生意”轉(zhuǎn)型為一個“科技驅(qū)動的超級平臺”。