Pro注：如今，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)玩家都有一個(gè)共識(shí)：流量退場(chǎng)、技術(shù)為王。但除開(kāi)產(chǎn)品如何打造，創(chuàng)業(yè)者面對(duì)的最棘手的問(wèn)題依然是：如何玩轉(zhuǎn)流量，持續(xù)獲客？尤其在慢熱的To B領(lǐng)域，如何實(shí)現(xiàn)快增長(zhǎng)?

本期虎嗅大咖說(shuō)，虎嗅聯(lián)合GGV紀(jì)源資本開(kāi)展了一場(chǎng)線上圓桌，共同探討了一番中國(guó)的SaaS企業(yè)的現(xiàn)狀及流量玩法。下文為當(dāng)日直播間文字版紀(jì)要。

本期嘉賓：

現(xiàn)階段市場(chǎng)機(jī)遇、行業(yè)格局、賽道機(jī)會(huì)和競(jìng)爭(zhēng)壁壘

上官春美：企業(yè)財(cái)稅服務(wù)一直以來(lái)都是企業(yè)剛需，過(guò)去，更多依賴的是人工、傳統(tǒng)化的作業(yè)方式，但最近一兩年，隨著國(guó)家頂層信息化戰(zhàn)略的升級(jí)，帶動(dòng)了企業(yè)自身結(jié)構(gòu)的變化，智能化、數(shù)字化業(yè)務(wù)服務(wù)方式逐步開(kāi)始替代人工。市場(chǎng)變得更大了，為我們帶來(lái)更多市場(chǎng)機(jī)會(huì)。 

從兩個(gè)維度來(lái)談賽道機(jī)會(huì)，一是現(xiàn)在企業(yè)財(cái)稅信息化需求越來(lái)越旺盛，也為融易算在服務(wù)產(chǎn)品線上化到商品化、再到自動(dòng)化的這個(gè)過(guò)程中帶來(lái)了一部分升級(jí)機(jī)會(huì)；二是垂直行業(yè)政策和信息化建設(shè)政策推動(dòng)了“財(cái)稅行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)變革”。隨著企業(yè)本身結(jié)構(gòu)變化，尤其是金稅三期、電商法出臺(tái)和電商增量市場(chǎng)的出現(xiàn)，讓融易算有更多機(jī)會(huì)去觸達(dá)這類創(chuàng)業(yè)者，但是這部分人群很少接觸財(cái)稅領(lǐng)域，如果說(shuō)上千萬(wàn)的電商企業(yè)都要去配套財(cái)務(wù)人員的話，成本會(huì)非常高。如何用數(shù)字化技術(shù)手段以智能化財(cái)稅SaaS系統(tǒng)賦能財(cái)稅伙伴提升服務(wù)質(zhì)量及履約效率，為中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)降本增效，這是第二個(gè)機(jī)會(huì)。 

巨穎：我們核心的商業(yè)模式是借助社群的方式與更多的店主形成合作關(guān)系，然后再來(lái)服務(wù)更多的C端消費(fèi)者。我們也算是一個(gè)2B的公司，就服務(wù)的兩端來(lái)說(shuō)，一端是S端的供應(yīng)鏈端，主要客戶都是品牌企業(yè)以及供應(yīng)商；另一端服務(wù)的是有私域粉絲運(yùn)營(yíng)能力的店主，這兩端都需要較強(qiáng)的綜合服務(wù)能力。作為一家供應(yīng)鏈整合平臺(tái)，在服務(wù)過(guò)程中，我們會(huì)提供SaaS類的軟件、強(qiáng)大的供應(yīng)鏈整合系統(tǒng)、交付能力以及系統(tǒng)性數(shù)據(jù)的輸出能力給B端用戶，使其具備更好的2C服務(wù)能力。

廖溪：家裝家居是一個(gè)巨大的市場(chǎng)，我們提供的云設(shè)計(jì)軟件，能夠幫助普通的消費(fèi)者、設(shè)計(jì)師和家居品牌門(mén)店實(shí)現(xiàn)“所見(jiàn)即所得”，并解決成本和效率的問(wèn)題?，F(xiàn)在阿里巴巴有一個(gè)叫“躺平”的項(xiàng)目，這個(gè)項(xiàng)目正在做酷家樂(lè)云設(shè)計(jì)的一部分功能，不過(guò)我們?cè)诋a(chǎn)品上有先發(fā)優(yōu)勢(shì)、人才優(yōu)勢(shì)，而且最重要的是對(duì)于巨頭這只是它的一部分，但是對(duì)于我們來(lái)說(shuō)是全部，決心和戰(zhàn)斗力是不一樣的。我們也會(huì)非常小心和關(guān)注行業(yè)接下來(lái)的發(fā)展，保持并不斷提高自身優(yōu)勢(shì)。

GGV投資SaaS的邏輯

朱剛：對(duì)于賽道的選擇，今天還是聚焦在To B領(lǐng)域。

第一，是否有足夠大的市場(chǎng)?？峒覙?lè)所在的家裝市場(chǎng)是一個(gè)幾萬(wàn)億的市場(chǎng)，由此誕生出來(lái)的工具、SaaS的市場(chǎng)肯定也比較大。

第二，這個(gè)行業(yè)是否有足夠的痛點(diǎn)。傳統(tǒng)的解決方案能否滿足行業(yè)現(xiàn)在的需求？通過(guò)科技或者賦能的角度，能否較大程度地提升行業(yè)效率？比如愛(ài)庫(kù)存（現(xiàn)升級(jí)為夢(mèng)餉集團(tuán)），不能把其簡(jiǎn)單定義為一家工具型或者企業(yè)服務(wù)公司，它其實(shí)是一個(gè)To B、To C的平臺(tái)，兩端連接的是品牌商與小b（例如店主）。尾貨是品牌商最痛苦的東西，而小b有賣貨的能力，它可以幫助品牌商賣掉這些庫(kù)存，所以愛(ài)庫(kù)存便在兩者之間搭建了一個(gè)橋梁。

第三，在與這三家公司溝通過(guò)程中，我們投資人感受到他們改變行業(yè)、提升行業(yè)效率的強(qiáng)烈信心。并且在各自所屬的行業(yè)里，市場(chǎng)規(guī)模切入的方式以及未來(lái)的延展空間都是非常不錯(cuò)的。就目前的發(fā)展來(lái)看，三家公司都符合我們的預(yù)期。

以上便是我們選擇投資這三家公司的原因。

To B企業(yè)的增長(zhǎng)策略

上官春美：從傳統(tǒng)代賬公司的角度來(lái)講，獲得10萬(wàn)用戶增長(zhǎng)過(guò)程其實(shí)是非常漫長(zhǎng)的。所以一開(kāi)始融易算就是瞄準(zhǔn)了從電商增量市場(chǎng)做切入。有幾個(gè)維度：

第一，平臺(tái)內(nèi)有大量企業(yè)用戶；

第二，這些企業(yè)用戶本身是具有一定訴求的；

第三，從平臺(tái)方面來(lái)講，他們其實(shí)也有義務(wù)或者說(shuō)有意愿去幫助這些用戶去合規(guī)或者服務(wù)訴求上的滿足。同步也希望這些企業(yè)能夠通過(guò)訴求的滿足和平臺(tái)形成粘性。

所以我們的業(yè)務(wù)鏈路模式是為國(guó)內(nèi)的電商平臺(tái)通過(guò)數(shù)字化手段建立財(cái)稅服務(wù)解決方案，用技術(shù)與平臺(tái)的互聯(lián)互通，形成企業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)鏈上下游的協(xié)同生產(chǎn)關(guān)系，同時(shí)用數(shù)智化的技術(shù)架構(gòu)去賦能組織能夠高效的運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)，更好地為創(chuàng)業(yè)者們提供數(shù)字化財(cái)稅服務(wù)。這背后我們更多思考是對(duì)平臺(tái)的價(jià)值以及平臺(tái)的訴求是什么。除了本身提供一體化的“票、賬、稅”SaaS系統(tǒng)以外，我們還專門(mén)有一套系統(tǒng)是滿足這些平臺(tái)的訴求的，建立在線化的簽約、分發(fā)和服務(wù)交付全鏈路的運(yùn)營(yíng)體系，通過(guò)數(shù)字化手段來(lái)幫助平臺(tái)更好的做服務(wù)，這也為融易算規(guī)?；l(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

在企業(yè)客戶運(yùn)營(yíng)方面融易算一直從“為企業(yè)經(jīng)營(yíng)更省心”的利益點(diǎn)出發(fā)，把復(fù)雜繁瑣的財(cái)稅服務(wù)交給我們，讓創(chuàng)業(yè)者能夠有更多時(shí)間精力投入到產(chǎn)品創(chuàng)新及日常經(jīng)營(yíng)中來(lái)，我們一直是站在終端用戶的角度思考問(wèn)題，急企業(yè)財(cái)稅之所急，想企業(yè)財(cái)稅之所想，潛下心來(lái)深入了解客戶訴求，才能更好的實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)供需雙方利益最大化。

廖溪：酷家樂(lè)的第一批10萬(wàn)用戶是我去談的，記得對(duì)方企業(yè)負(fù)責(zé)人當(dāng)時(shí)說(shuō)：你們這些年輕人對(duì)于產(chǎn)品的執(zhí)著和對(duì)酷家樂(lè)的自信，是我在其他的SaaS公司上從來(lái)沒(méi)有看見(jiàn)過(guò)的，我愿意嘗試著和你們一起走下去。事實(shí)證明，他“押”對(duì)了，目前這個(gè)客戶每年向我們購(gòu)買100-200萬(wàn)的SaaS軟件服務(wù)，是我們的一個(gè)核心大客戶企業(yè)。

關(guān)于第二個(gè)問(wèn)題。在進(jìn)行To B的嘗試后，我們發(fā)現(xiàn)To B能夠很好地打動(dòng)和服務(wù)好他們，所以我們?cè)趦蓚€(gè)點(diǎn)上做了規(guī)?；瘡?fù)制。一個(gè)是在市場(chǎng)端。家居行業(yè)的老板或者市場(chǎng)部、業(yè)務(wù)部的負(fù)責(zé)人很喜歡參加各種展會(huì)和會(huì)議。我們?cè)趯ひ挼缴虡I(yè)模式后，便對(duì)市場(chǎng)上所有的展會(huì)做了調(diào)研，并迅速地搭建了一個(gè)市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行覆蓋。同時(shí)為自辦或者參與外部的展會(huì)、會(huì)議設(shè)定了一些清晰嚴(yán)苛的轉(zhuǎn)化標(biāo)準(zhǔn)。

講一個(gè)小的花絮。最早期的時(shí)候，我自己都會(huì)跳上站臺(tái)，用小蜜蜂嘗試引客流。就像賣廣告一樣，引導(dǎo)客戶來(lái)到我們的展位。

總結(jié)來(lái)說(shuō)，一方面在線下展會(huì)，酷家樂(lè)建立了標(biāo)準(zhǔn)模式，能夠在市場(chǎng)推廣上很快地復(fù)制；另一方面在線上營(yíng)銷，酷家樂(lè)一直在廣告部分保持著大規(guī)模的投放，主要集中在SEM（搜索引擎營(yíng)銷）部分。還有一個(gè)規(guī)?；膹?fù)制，集中在銷售團(tuán)隊(duì)。目前，我們已經(jīng)迅速地把銷售團(tuán)隊(duì)落地到當(dāng)?shù)厝?，全?guó)十幾個(gè)城市都有我們的直銷網(wǎng)點(diǎn)，在這些直銷網(wǎng)點(diǎn)上，再對(duì)銷售進(jìn)行擴(kuò)張、復(fù)制。

關(guān)于第三個(gè)問(wèn)題。我認(rèn)為，當(dāng)你的產(chǎn)品不能成為客戶生產(chǎn)環(huán)節(jié)一部分，而只是營(yíng)銷環(huán)節(jié)一部分的話，會(huì)存在很多風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)樵跔I(yíng)銷環(huán)節(jié)客戶會(huì)有各種各樣的選擇，可以選擇團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，也可以選擇其他的運(yùn)營(yíng)模式和服務(wù)模式等等。畢竟是有一個(gè)被選擇的過(guò)程，但如果你能跟家居企業(yè)的生產(chǎn)、施工過(guò)程相結(jié)合，便會(huì)成為其必不可少的一部分。例如，前幾年我們與很多定制家居結(jié)合，不僅僅是在營(yíng)銷層面，還有生產(chǎn)層面。

當(dāng)消費(fèi)者定制一個(gè)櫥柜時(shí)，在酷家樂(lè)的設(shè)計(jì)基礎(chǔ)上，定制所需的材料，品牌可以直接與后端的生產(chǎn)企業(yè)對(duì)接，所以我們花了大量的人力、物力跟幾十家后端生產(chǎn)軟件企業(yè)打通生產(chǎn)對(duì)接。當(dāng)你能夠讓生產(chǎn)與施工緊密聯(lián)系在一起后，你就成為了企業(yè)中不可或缺的一部分。

巨穎：我們公司是一個(gè)平臺(tái)型公司，一頭托著大約1萬(wàn)家的品牌商企業(yè)，為我們提供供應(yīng)鏈支持，另一頭托著200多萬(wàn)的小b。

關(guān)于第一個(gè)問(wèn)題，因?yàn)槲覀兪墙柚赥o B、To C的力量，所以并沒(méi)有在市場(chǎng)上廣泛地投放廣告，而是依靠S端（供應(yīng)鏈端）的商家提供商品，然后吸引了小b。小b是零售者，因?yàn)橛凶园l(fā)的銷售利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)，所以去擴(kuò)容私域流量當(dāng)中的C，就形成了一個(gè)基于S提供相應(yīng)的供應(yīng)鏈能力嫁接到平臺(tái)，平臺(tái)形成了相應(yīng)的匹配和對(duì)接能力之后，再借助小b的力量，把商品信息有效地傳播給C，同時(shí)C再利用我們提供的SaaS工具下單之后，訂單經(jīng)過(guò)平臺(tái)的后臺(tái)系統(tǒng)，能夠直接返回到供應(yīng)商，最終由供應(yīng)商直接發(fā)貨至C端用戶，就形成了我們整個(gè)基于電商的信息流、資金流和物流的三流。

關(guān)于第二個(gè)問(wèn)題，愛(ài)庫(kù)存最開(kāi)始是幫品牌企業(yè)解決困擾——庫(kù)存的快速消化和資金回籠。依靠貨端的力量，再加上我們提供的平臺(tái)工具，就能夠讓很多店主可以在足不出戶的情況下，完成線上店鋪的開(kāi)設(shè)。而在后期的規(guī)模化，采用兩端翹一端的方法，讓更多的店主了解到我們的商業(yè)模型，只需投入時(shí)間和經(jīng)營(yíng)能力，不需要成本就可以進(jìn)入，這樣就形成了口碑傳播效應(yīng)，吸引更多店主來(lái)到平臺(tái)，店主又能夠觸達(dá)到更多的C端用戶，反向形成了貨品動(dòng)銷，實(shí)現(xiàn)了銷售規(guī)模的擴(kuò)大。

關(guān)于第三個(gè)問(wèn)題，對(duì)于兩端我們都有花相應(yīng)的時(shí)間和精力，商家端有商家運(yùn)營(yíng)的專業(yè)部門(mén)，用戶端也有基于b、C的產(chǎn)品策略、政策扶持等等，尤其還有針對(duì)小b的培育體系。

全鏈路平臺(tái)會(huì)是中國(guó)To B企業(yè)的方向嗎？

朱剛：我覺(jué)得不是。因?yàn)?strong>To B企業(yè)最終態(tài)跟行業(yè)以及創(chuàng)始人定位是非常有關(guān)系的。比如，金山辦公一開(kāi)始只做工具，做到極致后，也成了一個(gè)非常厲害的公司。一些有平臺(tái)經(jīng)營(yíng)的公司，從一個(gè)小的點(diǎn)切進(jìn)去，未來(lái)也有可能會(huì)成為T(mén)o B領(lǐng)域的雙邊平臺(tái)。To B領(lǐng)域想做雙邊平臺(tái)的話，穩(wěn)定性沒(méi)有To C那么高，但是只要鏈路夠長(zhǎng)，把每一端的環(huán)節(jié)做重、服務(wù)做重，那么還是有可能在To B領(lǐng)域出現(xiàn)全鏈路平臺(tái)的。所以我覺(jué)得只要理解行業(yè)、懂客戶、能幫用戶消費(fèi)者和小b解決痛點(diǎn)的話，未來(lái)在中國(guó)做To B還是會(huì)成功的。

上官春美：我支持朱剛的想法，To B是一個(gè)很重的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，它的服務(wù)是需要給企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的。我覺(jué)得一定要做自己最核心的那部分，To B市場(chǎng)應(yīng)該在一個(gè)開(kāi)放共贏的情況下去創(chuàng)造價(jià)值，能夠給你的服務(wù)端帶來(lái)作用，能夠把更多維度串聯(lián)在一起，能夠給終端用戶或者企業(yè)用戶帶來(lái)最大的價(jià)值。

巨穎：我個(gè)人非常認(rèn)可全鏈路的平臺(tái)未來(lái)會(huì)是中國(guó)To B企業(yè)的一個(gè)方向。我覺(jué)得我們夢(mèng)餉集團(tuán)就應(yīng)該是全鏈路平臺(tái)的一個(gè)典型代表，通過(guò)撬動(dòng)兩端的一個(gè)力量，采用撮合的形式使雙方的效能和效用最大化，同時(shí)通過(guò)平臺(tái)的規(guī)則性和服務(wù)體系的輸出，讓兩端借助于平臺(tái)提升彼此鏈接的緊密度，使未來(lái)有爆發(fā)性的增長(zhǎng)趨勢(shì)變?yōu)橐环N可能。

而且今天的其他幾家企業(yè)，雖然各自的領(lǐng)域不同、運(yùn)營(yíng)方式不同，但是實(shí)際上都會(huì)走向平臺(tái)鏈接的模式。我認(rèn)為這樣平臺(tái)屬性的全鏈路拉通，勢(shì)必會(huì)成為整個(gè)社會(huì)高效運(yùn)轉(zhuǎn)的一種非常好的驅(qū)動(dòng)力。

廖溪：酷家樂(lè)其實(shí)特別想做這件事情。比如所見(jiàn)和所得，所見(jiàn)的部分已經(jīng)做了，所得的部分我們也會(huì)盡全力去做，在施工的部分里，我們招聘了很多建筑相關(guān)的人才。未來(lái)希望能夠把像CAD一樣的大鱷取代掉，然后成為“所見(jiàn)即所得”的全鏈路平臺(tái)。

但是在定制家居的行業(yè)里，生產(chǎn)軟件有幾十家之多，并且平臺(tái)鏈路中大部分市場(chǎng)已經(jīng)被其他的玩家都吃的差不多了，我們目前采取策略是與他們進(jìn)行生態(tài)合作，因?yàn)槲覀兒茈y做到后端，這不是我們擅長(zhǎng)的，也不是我們想的。

問(wèn)答

在電商平臺(tái)上觸達(dá)用戶有什么經(jīng)驗(yàn)？

上官春美：從幾個(gè)場(chǎng)景來(lái)說(shuō)，第一個(gè)就像現(xiàn)在融易算與阿里云的合作，融易算對(duì)外是以一個(gè)阿里云官方服務(wù)產(chǎn)品形式體現(xiàn)，所以通過(guò)阿里云的官網(wǎng)會(huì)看到在企業(yè)服務(wù)入口有對(duì)應(yīng)的工商及財(cái)稅服務(wù)的咨詢服務(wù)窗口，背后的產(chǎn)品及服務(wù)承接方其實(shí)就是融易算。

第二，也會(huì)做一些企業(yè)的觸達(dá)，比如說(shuō)像淘寶類平臺(tái)的初創(chuàng)，是以個(gè)人的身份做轉(zhuǎn)型的，我們會(huì)基于用戶畫(huà)像、用戶訴求，把對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品做終端的觸達(dá)。

第三，像微店的開(kāi)店流，再就是企業(yè)申請(qǐng)開(kāi)店的場(chǎng)景里，得先了解是以企業(yè)還是以個(gè)人的身份。如果是個(gè)人，會(huì)進(jìn)入注冊(cè)成企業(yè)，這背后就會(huì)推送融易算服務(wù)給終端用戶；如果是企業(yè)，如果后面需要財(cái)稅的服務(wù)，同樣也會(huì)做推送。

目前我們主要是通過(guò)直接在首頁(yè)提供服務(wù)，因?yàn)榘⒗镌?、騰訊云本身就是一個(gè)企業(yè)服務(wù)的售賣平臺(tái)，會(huì)把企業(yè)服務(wù)對(duì)外推送。

在公司的發(fā)展過(guò)程中，踩過(guò)的最印象深刻的一個(gè)坑是什么？

廖溪：兩年前，公司準(zhǔn)備大規(guī)模擴(kuò)張銷售團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，步伐過(guò)快。當(dāng)時(shí)認(rèn)為把銷售團(tuán)隊(duì)迅速搭建起來(lái)就一定能夠擴(kuò)大銷售收入。但在這個(gè)過(guò)程中，如果不去做精細(xì)化的培訓(xùn)和人員的管理輔導(dǎo)，當(dāng)銷售團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)之后，反而會(huì)拉低客單價(jià)，對(duì)銷售的收入并沒(méi)有預(yù)期的一個(gè)增長(zhǎng)，士氣就會(huì)受到影響。所以，想要有更好地發(fā)展，想要銷售團(tuán)隊(duì)能更好地突破，一定需要留給他們時(shí)間成長(zhǎng)。

服務(wù)大客戶的經(jīng)驗(yàn)？

巨穎：雖然起初，平臺(tái)的影響力還不夠，GMV水平也不足以吸引大品牌。然而，一方面，因?yàn)槲覀兦藙?dòng)的是一個(gè)新興的模式，所以需要有更多理解我們的大品牌客戶和運(yùn)作理念的人加入我們。而我們的招商團(tuán)隊(duì)，很多招商團(tuán)隊(duì)的同事不是來(lái)自于傳統(tǒng)的電商行業(yè)，而是傳統(tǒng)的線下品牌企業(yè)，無(wú)形中成就了我們與品牌走得更近。

另一方面，我們始終堅(jiān)持著一個(gè)習(xí)慣：做出成績(jī)、實(shí)驗(yàn)出成功案例后，第一時(shí)間會(huì)和潛在的合作伙伴做溝通。因?yàn)楹芏鄷r(shí)候合作伙伴之所以信任你，是因?yàn)楸荒愕恼嬲\(chéng)所感動(dòng)，這個(gè)其實(shí)是最好的一個(gè)敲門(mén)磚。當(dāng)然因?yàn)橐咔椋芏嗥放乒臼苤朴谏习肽昃€下零售的困局，主動(dòng)向線上拋橄欖枝，這也確實(shí)是讓我們今年上半年在大客戶擴(kuò)容上有了非常不錯(cuò)的戰(zhàn)績(jī)。

2020年以來(lái)比較關(guān)注哪些新賽道、新機(jī)會(huì)？

朱剛：一個(gè)是賽道第一性原則，這個(gè)市場(chǎng)要足夠大，最好是有增長(zhǎng)、起量快的市場(chǎng)。比如HR領(lǐng)域，它是從小的模塊切入到整個(gè)框架，這個(gè)方向是我們重點(diǎn)關(guān)注的。另外跟獲客相關(guān)的SaaS的市場(chǎng)，包括CRM市場(chǎng)。

除此之外，還會(huì)關(guān)注一些全鏈路平臺(tái)性的機(jī)會(huì)或者產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的相關(guān)機(jī)會(huì)。以上便是今年我們重點(diǎn)關(guān)注的兩個(gè)方向。