團(tuán)員說是虎嗅面向虎跑團(tuán)員的一檔采訪欄目，通過幾個(gè)有料的問題，挖掘每位團(tuán)員背后真實(shí)的商業(yè)經(jīng)歷與思考，還原一個(gè)個(gè)“有血有肉”的行業(yè)變遷與創(chuàng)業(yè)故事。
本期受訪團(tuán)員：文涵（菜老包創(chuàng)始人）
從B2C到O2O，從前置倉(cāng)到社區(qū)團(tuán)購(gòu)，近幾年大熱的生鮮電商模式不斷演變，現(xiàn)如今又出現(xiàn)了一種新玩法。
“你可以把我們理解為外賣平臺(tái)上的菜場(chǎng)代運(yùn)營(yíng)商，也可以理解成一個(gè)生鮮互聯(lián)網(wǎng)品牌?！辈死习鼊?chuàng)始人兼CEO文涵對(duì)虎嗅·虎跑團(tuán)說道。
2016年重慶市政府推出了一款名叫一卡通的第三方支付應(yīng)用，想率先在菜市場(chǎng)推廣，因?yàn)槭稚险眠\(yùn)營(yíng)著一個(gè)菜市場(chǎng)，文涵的哥哥成為第一批政府項(xiàng)目潛在合作對(duì)象，而文涵有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)就被請(qǐng)去幫忙。
雖然項(xiàng)目最終沒能落地，但文涵卻意外了解到了菜市場(chǎng)攤主想要線上化運(yùn)營(yíng)的訴求，加之當(dāng)時(shí)外賣平臺(tái)正火，其便打算放棄此前的生意開始嘗試這個(gè)新方向。
經(jīng)過一年左右的籌備，菜老包于2018年正式開始運(yùn)營(yíng)。其業(yè)務(wù)模式并不復(fù)雜，就是在各個(gè)城市都有的大量菜市場(chǎng)中尋找加盟商（也就是所謂的菜市場(chǎng)攤主），然后幫這些攤主在外賣平臺(tái)上代運(yùn)營(yíng)網(wǎng)店。而為了便于管理，這些線上網(wǎng)店和線下攤位都需要以“菜老包”這個(gè)品牌對(duì)外展示。
“我們選擇加盟商的標(biāo)準(zhǔn)就兩個(gè)：1、本身有較強(qiáng)的互聯(lián)網(wǎng)意識(shí)，2、人手相對(duì)充足?！睋?jù)文涵介紹，菜老包在每個(gè)菜市場(chǎng)只會(huì)選1-2家加盟商合作，截至目前已經(jīng)在118個(gè)城市拓展了6000多個(gè)加盟商，去年GMV為7億多元，今年會(huì)破10億元。而文涵的目標(biāo)是，5年內(nèi)能把GMV做到100億元。
作為一個(gè)意外闖入萬(wàn)億生鮮大賽道的新玩家，菜老包雖然沒有得到資本加持卻增長(zhǎng)飛快，并引來(lái)了大量資本的關(guān)注。但去年已經(jīng)把公司做到盈虧平衡的文涵，暫時(shí)卻并不對(duì)資本感興趣，其對(duì)生鮮電商的思考，和流血燒錢沖市場(chǎng)規(guī)模的主流思路并不一致，以下為虎嗅·虎跑團(tuán)對(duì)文涵的采訪實(shí)錄：
Q：和近年來(lái)流行的前置倉(cāng)、社區(qū)團(tuán)購(gòu)等模式相比，菜老包的優(yōu)勢(shì)是什么？
文涵：農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)是一個(gè)天然的集散地，基本上它是自然生長(zhǎng)出來(lái)的，一個(gè)城市里比如3-4公里就會(huì)有一個(gè)，不用我們花很多時(shí)間去布這個(gè)局，我們做的事是在已有的基礎(chǔ)上去改良。而那種到店或者前置倉(cāng)模式，實(shí)際上就是自己要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)模式出來(lái)，創(chuàng)造一個(gè)平臺(tái)出來(lái)，要?jiǎng)?chuàng)造很多東西，需要對(duì)行業(yè)做翻天覆地的改造，整體上失敗的風(fēng)險(xiǎn)還是比較高的。
另外，我們的商家比較拼，這也是一個(gè)優(yōu)勢(shì)。就是中國(guó)人的最大優(yōu)點(diǎn)就是特別喜歡做生意，你只要能讓他賺到錢，他做事情就會(huì)比誰(shuí)都拼。而我們要注意的一點(diǎn)就是扶持他們做起來(lái)之后不要去賺別人很多錢，也就是抑制自己提高扣點(diǎn)的欲望。
最后很多人有個(gè)誤區(qū)，以為菜市場(chǎng)的菜便宜，其實(shí)不是，菜市場(chǎng)的菜反而是貴的，而它的優(yōu)勢(shì)其實(shí)是新鮮，因?yàn)閿傊鱾優(yōu)榱瞬撕觅u事先都撿過一遍。整體上我們的客單價(jià)其實(shí)是很高的，一單平均60元左右，很容易就能覆蓋配送和扣點(diǎn)的成本。而且菜市場(chǎng)剩下的不好的菜還能賣去周圍的飯館，因?yàn)轱堭^們不關(guān)心菜的外觀好不好看，它們不像C端消費(fèi)者這么挑剔。
Q:菜老包如何防范菜場(chǎng)攤主把不好的菜在線上賣，然后把好的菜留在線下賣？
文涵：我們有個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，就是說如果商家做的好得到了客戶的好評(píng)，我們會(huì)發(fā)紅包給他，就是有一些正向的獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)他做好。第二個(gè)就是通過我們的教育，讓他了解線上生意的邏輯，我們要求他把最好的先打包出來(lái)供線上。
而且運(yùn)營(yíng)一段時(shí)間后，我們的加盟商幾乎就只做線上的生意了，80%的業(yè)務(wù)在線上。除了一大早和晚上的時(shí)間，老人們?cè)缙疱憻捇蛘咄砩蠐炻?huì)去菜市場(chǎng)買菜，這些時(shí)間段他們會(huì)做一做線下的生意。而其它時(shí)間他們很忙，忙著接單、打包和發(fā)貨，線下顧客看到他們這么忙一般也不會(huì)去他們攤位買菜。
Q：菜老包和攤主們是怎么分工的？菜老包能給他們提供哪些不可或缺的服務(wù)？
文涵：我們負(fù)責(zé)制作線上的網(wǎng)店以及平時(shí)的運(yùn)營(yíng)，包括活動(dòng)運(yùn)營(yíng)、補(bǔ)貼策劃、問題處理等，而攤主們主要負(fù)責(zé)接單、打包和發(fā)貨。我們?cè)诩用饲捌谝矔?huì)為他們提供打包機(jī)等硬件設(shè)備。
針對(duì)線上運(yùn)營(yíng)，我們自己開發(fā)了幾套系統(tǒng)：一個(gè)是我們專門開發(fā)了一套客服系統(tǒng)，就是說有定單問題攤主就可以找我們來(lái)處理，我們負(fù)責(zé)做定單的分發(fā)和輸送等；然后我們和平臺(tái)方（主要是美團(tuán)和餓了么）的合作也比較好，因?yàn)槲覀兊牧勘容^大平臺(tái)方要給我們對(duì)接一套系統(tǒng)，幫助我們處理一些配送上的問題；最后我們自己又開發(fā)了一個(gè)運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)，主要作用就是核價(jià)。
Q:菜老包會(huì)考慮做自己的APP嗎，把C端用戶沉淀在自己平臺(tái)上？
文涵：這個(gè)暫時(shí)不考慮，因?yàn)槲覀冏龅氖且粋€(gè)互聯(lián)網(wǎng)品牌，而不是平臺(tái)。但是以后騰訊如果要做類似去中心化的平臺(tái)的時(shí)候，我們可能會(huì)考慮做一個(gè)沉淀自己用戶的輕應(yīng)用，但暫時(shí)不考慮做自己APP。
Q：疫情期間生鮮電商迎來(lái)了一波增長(zhǎng)紅利，你們的狀況是怎樣的？
文涵：疫情的話確實(shí)對(duì)這個(gè)行業(yè)產(chǎn)生了很正面的影響，因?yàn)橐咔橄喈?dāng)于幫助行業(yè)教育了一下消費(fèi)者，很多消費(fèi)者不得不在線上買菜，行業(yè)確實(shí)迎來(lái)了一波發(fā)展機(jī)會(huì)。
但我們運(yùn)氣不好，疫情正好是春節(jié)爆發(fā)的，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)春節(jié)都要放假的，很多人都回老家了，所以疫情的時(shí)候我們只開了20%的店，但是做了平時(shí)200%-300%的量，跟去年同比的話增長(zhǎng)了500%以上。傳統(tǒng)4、5月份是淡季，但是今年的話實(shí)際上4、5月份和去年比的話就沒有萎縮，還增長(zhǎng)了很多。截至6月份，整體上我們的GMV是比去年翻了一倍多吧，應(yīng)該有150%。
這是好事也是壞事。因?yàn)橐咔閷?dǎo)致本來(lái)可能不賺錢的生鮮電商，那段時(shí)間突然就掙了一波錢，可能投資方又會(huì)砸一點(diǎn)錢進(jìn)來(lái)。第二個(gè)就是說有些超市以前沒有精力做這個(gè)事情，疫情就逼著它線上化，這個(gè)實(shí)際上是增加了很大一個(gè)供給，也就加大了競(jìng)爭(zhēng)。按照我的一個(gè)觀點(diǎn)大熱必死，就是太熱了不是好事情，我們還是希望行業(yè)平穩(wěn)發(fā)展。
同時(shí)我們也在做一個(gè)幫助超市做代運(yùn)營(yíng)的品牌，正在孵化過程中。
Q：美團(tuán)最近推出了一個(gè)菜大全的業(yè)務(wù)，和菜老包的模式很相似，你怎么看這個(gè)事情？
文涵：這個(gè)東西有利有弊吧，對(duì)我們來(lái)說的話，肯定不公平，跟它打的話，因?yàn)樗瞧脚_(tái)，我們打它肯定很吃力。說真心話，我們認(rèn)為平臺(tái)還是需要我們這樣的代運(yùn)營(yíng)商的，商家們也需要。如果只剩下平臺(tái)自己做的品牌，對(duì)整個(gè)平臺(tái)不一定是好事。
但這也不完全是壞事，正向理解的話，一個(gè)行業(yè)有大的資本進(jìn)入的時(shí)候，可能會(huì)帶來(lái)這個(gè)行業(yè)爆發(fā)性增長(zhǎng)。從這個(gè)角度說的話，比如叮咚買菜、每日優(yōu)鮮都來(lái)做的時(shí)候它實(shí)際上也在幫你教育消費(fèi)者，如果它活得好，肯定大家都活得好，萬(wàn)一它死了你就賺大發(fā)了。反正我們能夠活下去這個(gè)沒問題，因?yàn)榫褪钦f沒有我們之后商家還是需要代運(yùn)營(yíng)商的，新的代運(yùn)營(yíng)商可能需要的扣點(diǎn)更多，而現(xiàn)在我們只要兩個(gè)點(diǎn)，商家肯定需要我們這種的。
而且我們的感覺是平臺(tái)還沒有想清楚，目前是什么都想試一試的心態(tài)。我覺得我們對(duì)平臺(tái)還是有價(jià)值的話，應(yīng)該活下去不會(huì)有大問題。
Q：對(duì)于融資怎么考慮？
文涵：其實(shí)融不融資對(duì)我們不重要，我們覺得自己能夠在這個(gè)行業(yè)里面長(zhǎng)期生存下去就可以了，融資就是錦上添花的事情。我們也沒有想過要去求著別人融資，其實(shí)很多投資者想見我們，我們都是拒絕的，因?yàn)楝F(xiàn)在沒有資金壓力的情況下不一定非要融資。但是有好的戰(zhàn)略投資者的情況下，我們肯定也樂意合作。整體上我們對(duì)自己的模式還是很有信心，不是說非要靠融資才能活得下去。
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